Машиностроительные трубы Интерпайп используют по всей Европе – директор по продажам

- Марина, какова география продаж машиностроительных труб «Интерпайпа»? Какой рынок является для вас основным?.

В этом сегменте нашим домашним рынком можно назвать страны Евросоюза.

Например, Австрия, Болгария, Италия, Франция, Польша, Румыния, Германия и так далее.

Также немаловажную роль играет рынок машиностроительных труб Турции.

Далее на Восток в Азии нам продвигаться сложно, поскольку чувствуется сильная конкуренция со стороны китайских поставщиков, демпингующих со своей продукцией в этом регионе.

– Выпуск труб для машиностроения считается сложным сегментом бизнеса.

В чем специфика производства?.

– У каждой машиностроительной компании свои особенности производства.

Поэтому у 80% клиентов есть индивидуальные требования и собственные спецификации на сырье и комплектующие, в том числе и трубы.

От точности их исполнения зависит, насколько качественно будет изготовлена деталь, которая станет частью большого механизма или машины.

Поэтому практически для каждого заказчика наши специалисты прорабатывают и осваивают продукцию по новой, составляя отдельный технологический маршрут.

– Расскажите, как эпидемия COVID-19 повлияла на активность ваших клиентов?.

– Все отрасли машиностроения столкнулись с большим вызовом.

В 1-м квартале 2020 г.

в Китае ввели жесткий карантин, и это привело к срывам сроков поставок комплектующих.

Привычные цепочки поставок для машиностроителей из Европы и СНГ были нарушены.

На всех рынках значительно замедлились инвестиции в строительство инфраструктурных объектов, проекты добывающей отрасли, транспорта.

Это повлекло за собой снижение спроса на строительную технику, стационарные и мобильные краны, грузовики и их прицепы, продукцию вагоностроения, сельскохозяйственной техники и прочие товары, которые производят наши клиенты.

Во 2-м квартале были изолированы большие сегменты глобальной экономики в Европе и Америке.

В разы снизился не только экспорт машиностроительной продукции, но и ее внутреннее потребление.

Значительное снижение спроса и отсутствие устойчивого прогноза на будущее вынуждает производителей максимально сокращать остатки сырья на складах, а также перестраивать внутренние процессы.

В 3-й квартал машиностроительные компании вошли с загрузкой мощностей на 40-60% от запланированного.

– А как снижение спроса на машиностроительную продукцию отразилось на загрузке Интерпайпа?.

– Как и другие поставщики, мы получили в несколько раз меньше заказов от наших основных клиентов.

Но это не первый наш кризис, и мы не привыкли опускать руки.

Нам удалось реализовать несколько инициатив, за счет которых получили дополнительные заказы, нивелировав падение и приблизившись к запланированным объемам реализации.

– О каких инициативах идет речь?.

– Мы расширяем производство больших размеров прецизионных холоднотянутых труб диаметром 170-190 мм.

В нашем портфеле уже есть холоднотянутые трубы диаметром 150-160 мм.

В мае-июне отгрузили опытные партии труб 170-190 мм в адрес наших постоянных клиентов Tu.

Le (Италия) и Langer Hydraulik (Германия).

Хотим расширить сортамент в сегменте гидравлических и телескопических цилиндров.

Мы также возобновили поставки труб марки стали 40Х для компании «Борец», которая специализируется на разработке, производстве и сервисном обслуживании оборудования для добычи нефти.

Для этого клиента мы освоили новые размеры труб для погружных электронасосов и погружных электродвигателей в диаметрах 101,6, 130 и 117 мм.

Продукцию первых двух типоразмеров уже отгрузили и получили по ней положительные отзывы.

В результате нам удалось получить дополнительные заказы от этого клиента и на другие типоразмеры.

В целом, эти поставки позволят значительно увеличить объем заказов.

Во 2-м квартале также удалось возобновить поставки холоднокатаных труб для вагоностроения и прецизионных холоднотянутых труб для производства карданных валов клиентам с постсоветского пространства.

Еще один результат нашей длительной работы – это поставки для компании Binotto Group (Италия), мирового лидера по производству гидравлических систем подъема кузова для самосвалов.

Мы проходили аудит этого клиента с 2018 г., а сейчас отслеживаем результаты опытно-промышленных поставок.

– Над какими проектами в машиностроительном сегменте работает компания? Какие перспективы для развития вы видите?.

– Во-первых, будем продолжать работать над инициативами, о которых говорили выше.

Во-вторых, мы ведем постоянную работу по расширению клиентской базы и проходим квалификационные аудиты новых потребителей.

В 1-м полугодии произвели и отгрузили опытные партии прецизионных холоднотянутых труб в адрес белорусской компании «Салео-Кобрин», а также турецких Özçelikler Hidrolik Ltd.

и Ozcheylenlar A.

Сейчас ждем отзывов от клиентов.

В 4-м квартале планируем осваивать новые типы продукции для сегмента тяжелого машиностроения, систем подвесок грузового транспорта и нефтяного машиностроения.

Будем делать наработки на будущее.

Рано или поздно рынок восстановится, поэтому нам нужно быть готовыми выйти к клиентам с новыми продуктами.

– Что помогает вам сохранять свои позиции на рынке?.

– У нас всегда в фокусе конечный потребитель, а развивать отношения с клиентами мы можем только в тесном сотрудничестве с ними самими.

Для этого нужно создавать продукты «под заказчика», уметь быстро маневрировать, рассматривать нестандартные задачи и их решения.

Поэтому достичь успеха мы можем только, если технологи, производство и продажи работают как одна команда.