«То, что я хотела сделать — как запустить Теслу в космос»: история украинского бренда Framiore

Павел Карташов — директор Украинского фонда стартапов.

В колонке для MC.

today он поделился интервью с основательницей Framiore, бренда украинской одежды.

В 2020 они получили инвестиции от фонда, и сейчас готовятся к международной экспансии.

Меня зовут Наталия Найда, я — основательница и управляющий директор Framiore.

Это молодой украинский бренд женской одежды, который был основан в 2018 году.

А уже в 2020 мы получили около пяти миллионов гривен инвестиций и готовимся к выходу на рынки Великобритании, Италии, Германии и США.

Framiore — бренд устойчивой моды (с англ.

sustainable fashion).

Наша особенность — собственное производство, включая R&D цех для исследований и разработки инноваций в текстильной продукции.

Как появилась идея стартапа.

Это произошло во время путешествия по Индонезии.

Я и мой рюкзак обожаем путешествовать и всегда делаем это налегке.

Большие чемоданы вредят мобильности и удобству, с ними всегда чувствую себя некомфортно.

В этой поездке я поняла, что мне не только в путешествии не нужно много вещей, но и вообще, по жизни.

Эта мысль показалась мне такой простой и освобождающей — уйти от ежедневной рутины выбора одежды и бестолковой траты денег на «модное», но ненужное.

И однажды, под звездами индонезийского неба, у меня возникла идея — создать одежду для женщин с такими же убеждениями, как и у меня: бренд для тех, кому качество важнее количества.

С этими мыслями я возвращалась в родной Ивано-Франковск.

А по прилету был рожден стартап Framiore.

Путешествие по Азии.

Первые шаги.

До стартапа я уже десять лет работала в бизнесе — создала небольшое производство базовой одежды в Ивано-Франковске.

Оно все еще функционирует и приносит деньги, которые и помогли запускать стартап.

Мы работаем с корпоративными клиентами.

Можем сделать футболки или толстовки с нанесением.

Так что предпринимательство было не в новинку и предыдущий опыт мне однозначно пригодился.

Однако мой локальный уютный бизнес и то, чего я хотела достичь с Framiore — это как пробовать запустить Теслу в космос, зная только, что Земля — круглая.

Одно из фундаментальных отличий любого стартапа от другого бизнеса — масштабирование.

Стартап изначально задумывается как продукт на экспорт, и мой — не исключение.

Без понимания этого ваша дорожная карта заведет в закономерный тупик и придется начинать все заново.

Если вы не хотите выходить за рамки Украины, это что угодно, но только не стартап.

Как только вы осознали, что придется иметь дело с иностранными рынками, да еще и в столь высококонкурентной среде, ситуация резко меняется.

Оказывается, вы ничего не знаете о бизнесе и приходится учить всё с нуля.

Я стала посещать всевозможные тренинги и лекции, а позже решилась выделить время и бюджет, чтобы увидеть своими глазами международные выставки одежды и оценить собственные шансы.

Важно посмотреть на своих потенциальных конкурентов и не повторяться.

Одежды много.

Похожей одежды еще больше.

Важно понять, как вся эта огромная индустрия работает за границей: от производства до маркетинга и дистрибуции.

Первая рекомендация: говорите с людьми и слушайте.

Чем больше будете спрашивать, искать, интересоваться, тем лучше.

От того, на кого вам удастся выйти для консультации или короткого диалога за кофе на какой-нибудь внезапной встрече, зависит как быстро вы найдете информацию, которой нет ни в одном учебнике.

Я знала это еще до Framiore, но сейчас лишь могу подтвердить это железное правило.

Кстати, именно так я встретила и нашего дизайнера, Дарину Эдер — случайно, через общих знакомых: она разделила мое видение касательно одежды и сверхпотребления и в итоге сыграла одну из ключевых ролей в жизни стартапа.

По стечению обстоятельств, Дарина тоже была в длительной экспедиции по Азии и привезла оттуда идею, ставшую основой Framiore: с каждой коллекцией исследовать традиции народов, чье культурное наследие малоизвестно или находится под угрозой исчезновения, и интерпретировать его в современной одежде.

Первым таким народом стали черные хмонги — народ, живущий, среди прочего, в гористой местности Северного Вьетнама.

Вторыми — уйгуры, мусульманское меньшинство, подвергающееся жесткой ассимиляционной политике Китая.

Так были пошиты наши первые коллекции: XIM и Spell My Name.

В каждой вещи есть отсылка к этим культурам — крой, цвет, даже название модели.

Об этом рассказываем во всех наших коммуникациях.

Кроме этого, налаживаем связь с локальными организациями, чтобы наши клиенты и партнеры могли поддержать этих людей и их культурные проекты (им будет начисляться процент с каждой покупки).

Нашим покупателям нравятся эти отсылки, потому что дизайн приобретает большее значение.

Так вот, о чем это я.

Ищите друзей, это моя вторая рекомендация.

Без Дарины этот текст получился бы совсем другим.

Framiore, кстати, и означает — «друг».

Как запустить модный стартап.

Запуск модного стартапа имеет свои особенности, чем-то это напоминает hardware (аппаратное обеспечение).

Вашу одежду хотят подержать в руках, примерить и отправить демонстрационный образец ссылкой по электронной почте не получится.

Как быть? Где искать первых клиентов? Как засветить себя с нуля?.

По нашему опыту, рекомендую специализированные международные выставки.

Попасть на одну из них — отдельное приключение.

Начнем с того, что в среднем это обойдется в $10 тыс.

Для молодого стартапа сумма астрономическая, а участие вообще ничего не гарантирует.

Вы можете приехать, никому не понравиться и уехать ни с чем.

Чтобы был толк, таких выставок должно быть хотя бы 3–5.

Как попасть на выставку, если бюджета почти нет? На помощь приходят лучшие друзья стартапов — грантовые программы.

В нашем случае было так.

Апрель 2018 года.

Стартап в зачаточном состоянии, мы только начали над ним работать.

Я посещаю очередной тренинг, на котором мне шепнули, что Европейский банк реконструкции и развития (с англ.

EBRD) набирает пять украинских брендов из сферы моды для своей новой программы.

Вас отправляют за их счет для участия в одной из международных выставок.

Я прихожу домой и мчу открывать ноутбук, чтобы узнать детали.

Остается вакантным одно место.

Крайний срок подачи заявки — сейчас.

Готовых изделий, которые нужны для подачи заявки, нет.

Есть только дизайн-эскизы (технические иллюстрации), заказ на ткань для первых образцов, маленький цех и команда, которая разрывалась из-за работы сразу в нескольких проектах.

Я отказываюсь от всех реальных заказов, чтобы перевести производство на пошив этих образцов и все равно подаю заявку.

Спустя некоторое время мне звонят по скайпу для своеобразной мини-презентации.

В момент звонка я сидела в цеху, где позади меня только начали отшивать те самые первые образцы.

Представители программы умоляли показать хоть что-то прямо перед камерой.

А показывать нечего.

Я включаю все красноречие, о котором даже не догадывалась раньше, и уверяю комиссию: наша одежда одна из лучших.

Мы поедем на выставку, найдем первых клиентов, возьмем задаток, отошьем, отправим и получим первые деньги.

Звонок заканчивается.

Через месяц, в мае, приходит письмо — я зачислена в программу.

А уже в августе мы показываем наш бренд в Великобритании на выставке Moda UK, где и получаем первых клиентов.

У нас заказали шесть платьев на общую сумму 17 тыс.

Нам они казались победой.

Но чтобы ее одержать, мне сперва понадобилось вложить 500 тыс.

гривен собственных сбережений.

Первые клиенты – новые сложности.

Кроме Соединенного королевства, мы побывали на выставках во Франции, Германии и Эстонии.

И везде нас преследовало недоверие.

В компанию ему – стереотипы.

Однажды во Франции к нашему стенду подошел француз, посмотрел, удивился и воскликнул: «Украина?! А где вишивка?».

Было смешно и грустно.

Но все это мелочи по сравнению с организационными и бюрократическими сложностями ведения международной торговли.

Самое проблемное — денежные переводы.

Для того, чтобы что-то кому-то отправить или получить, приходилось устраивать настоящие танцы с бубном.

Хотите получить задаток? Простите, вы из Украины.

Слишком много мороки для них, а еще – «Не верим»! Ведь коррупция.

Про таможню даже не вспоминаю.

Чувство отчаяния и бессонные ночи прилагаются.

Украинская регистрация действует на иностранцев как триггер.

Когда они ее видят, то буквально в лице меняются.

Вроде, товар хороший, но ведь риски-то какие.

Так вот, помните вторую рекомендацию (та что про друзей)? И в этот раз все изменил один человек.

В Великобритании я познакомилась с моим будущим бизнес-партнером Ириной, которая уже 20 лет проживала там, то бишь была резидентом.

Наше знакомство принесло плоды.

Ира присоединилась к моей команде и помогла зарегистрировать Framiore LTD.

Наше ООО по-английски.

Иностранная регистрация творит чудеса и значительно упрощает вести бизнес.

Множество барьеров, как формальных, так и неформальных, сразу исчезают.

Правда, чтобы обзавестись счетом в хорошем банке, нам все равно пришлось потратить несколько месяцев.

Дело в том, что по нашему договору Ира владела меньшей частью в бизнесе, и поэтому банки смотрели не на ее имя в документах (на что мы рассчитывали), а на мое.

Было трудно найти банк, который согласится работать с украинкой-владелицей контрольного пакета.

Решением стало открытие Business account с Trasfer.

Где взять первые деньги?.

В любом случае первыми деньгами будут ваши собственные.

Если вы не готовы рисковать и тратить свои сбережения, инвестор не готов тем более.

Стартапу я отдала почти всё, что заработала за десять лет в бизнесе.

И даже этого оказалось недостаточно, чтобы оторваться от земли и взлететь.

Так на что обратить внимание? В нашем случае — это Европейский банк реконструкции и развития вместе с Culture Bridges Program, WORTH Partnership Program и КЭУ («Конкурентоспособная экономика Украины», программа USAID), которые поддержали нас.

А еще Trade Mission to France, которая завела нас уже во Францию.

Полученный опыт помог в итоге выиграть грант в Украинском фонде стартапов сразу на 50 тыс.

Вторая по величине из всех сумм, которые мы только получали за все время.

Благодаря этому мы смогли закупить часть недостающего оборудования и начать активную фазу создания нашего производства.

Создание одежды — процесс ресурсоемкий.

Просто арендовать офис, поставить стол, стул и начать «кодить» не получится.

Разработка дизайна, специальных машин, вроде закрепочных, петельных, для потайного подгиба, дигитайзера для оцифровки лекал, прямострочек и распошива, поиск надежных поставщиков ткани и фурнитуры — тонна работы до того, как готовое изделие окажется у кого-то на вешалке.

Наше производство от обычного отличается тем, что мы его организовываем по «бережному принципу» (англ.

lean production).

Это когда количество отходов минимально, а работа каждого человека оптимизирована.

Плюс, мы используем инновационную ткань Tencel, отличающуюся своей экологичностью (она безопасно разлагается в грунте).

Кроме этого, на базе Promprylad.

Renovation в Ивано-Франковске, мы создаем R&D цех для разработки и теста одежды — то, чего нет у многих производителей.

Тест и разработка — долгое и дорогое удовольствие.

Масс-маркет бренды одежды, например, могут выпускать до 52 коллекций в год — по одной в неделю, не сильно думая над качеством.

Для сравнения, у Framiore коллекций только две: лето и зима.

И в заключение.

Для полноценного выхода на экспорт нам понадобилось два года.

За это время наша команда выросла в три раза и уже работает над Framiore полноценно, не прыгая между другими проектами.

До этого нас можно было найти лишь в онлайне и двух магазинах: один – в Ивано-Франковске («Подиум»), а второй — в Эдинбурге («Treen»).

Сейчас мы готовимся к подписанию договоров с концепт-сторами и онлайн-платформами за рубежом: скоро наши блузы, платья и брюки можно будет купить в Великобритании, Италии, Германии и США.

Если в 2019 году возможности объема производства составляли до 100 единиц в месяц, то к концу текущего года планируем выйти на 500 с месячным оборотом в 2,4 млн гривен.

В общем, упорство и труд все перетрут.

Капелька везения тоже не помешает.