«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании
«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании

«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании

С началом полномасштабного вторжения развлечения в Украине стали неактуальными. Поэтому гемблинг-компания«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 1 «Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 2 гемблинг – индустрия азартных игр Favbet изменила маркетинговую стратегию, чтобы бизнес оставался стабильным и мог поддерживать страну во время войны. Основанный компанией благотворительный фонд Favbet Foundation начал активно помогать ВСУ и пострадавшим украинцам: перевел 1,9 млн грн фонду «Повернись живим», перевез более 100 тонн гуманитарных грузов и так далее.

В партнерском проекте с Favbet MC.today рассказывает, как компания захватывает новые рынки, работает с партнерами и продолжает расти благодаря изменениям в стратегии.

«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 3

К разработке новой стратегии привлекли всю команду

До войны Favbet позиционировали как развлекательный бренд. Но с началом полномасштабного вторжения компания пересмотрела общую и маркетинговую стратегии, в том числе позиционирование. «Мы решили, что в условиях войны оставаться чисто развлекательным брендом некорректно», – объясняет маркетинг-директор Favbet Григорий Шелест.

В Favbet заблокировали сайт для российских IP, закрыли офис в беларуси, приостановили все рекламные кампании, а также закупку трафика на сайт. А затем начали корректировать стратегию, утвержденную в конце 2021-го.

Все пытались выполнять свои задачи, чтобы не подвести коллег, даже если из-за разных часовых поясов нужно было работать ночью. «Я из окна видел воздушные бои, просыпался под работу ПВО. Коллеги были кто в бомбоубежищах, кто в дороге, – вспоминает Григорий. – Работа помогала нам снизить стресс».

Стратегию старались разрабатывать не сверху вниз, а горизонтально. К работе присоединились все сотрудники подразделений, связанных с маркетингом – около 130 человек. Люди сами приходили с идеями. 

Как развивали рынки Хорватии и Румынии

В 2020 году Favbet купил лицензию на работу в Румынии и Хорватии. Но бизнес там, по словам Григория Шелеста, находился в состоянии полусна. В рамках новой стратегии команда начала активно развивать эти рынки.

«Мы создали команды с двумя руководителями, – рассказывает маркетинг-директор. – Один из локального офиса – это фактически проджект-менеджер, другой из киевского – он специалист, например, по привлечению трафика».

В Румынии и Хорватии бренд Favbet решили позиционировать так же, как в Украине до войны – как развлекательный. Отношение к ставкам и казино в этих странах соответствующее.

«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 4

Григорий Шелест, маркетинг-директор Favbet

«В Хорватии или Румынии дедушка лет 70 может гулять с внуком и зайти в кассу сделать ставку. У них нет отношения к игре как к чему-то, что не должны видеть дети, это для них просто отдых».

В обеих странах любят своих спортсменов, бокс и футбол и рады разделить победу с любимыми командами. Поэтому среди послов бренда в Хорватии есть боксер. Также к сотрудничеству привлекли популярную поп-певицу и телеведущего.

Напряженная работа быстро принесла результаты. По словам маркетинг-директора, всего за полгода доходы Favbet в Румынии выросли в 2,5 раза, а в Хорватии – почти в четыре.

Качество трафика важнее количества

Одним из факторов успеха Favbet в Украине является партнерская программа, отмечает Григорий Шелест. Партнеры – это отдельные веб-мастера или команды, которые приводят новых пользователей на сайт Favbet.

«У афилиатного источника трафика не самый высокий ROI«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 5 «Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 6 показатель рентабельности инвестиций в привлечение пользователя, но он является самым большим по объему, – говорит Affiliate Team Lead«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 7 «Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 8 руководитель команды афилиатного трафика в Favbet Александр Шукан. – Партнеры ежемесячно приносят компании десятки тысяч FTD«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 9 «Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 10 первое пополнение счета, то есть новых игроков».

С началом войны в Favbet приостановили закупку трафика. Главной задачей было выполнить все обязательства за прошедший месяц. «Компания работает, пользуясь оборотными средствами, – рассказывает маркетинг-директор Григорий Шелест. – Из-за войны наши доходы начали стремительно падать, поэтому в начале марта рассчитаться со всеми одновременно мы не могли физически. Но в течение месяца мы это сделали.

Активная работа по привлечению трафика началась в мае, когда увидели органический приток новых пользователей. Это означало, что люди сами ищут такой вид отдыха, как ставки. Но подход к оценке трафика изменили.

В соответствии с  новой стратегией Favbet сосредоточились больше на качественных, а не количественных показателях и партнерам поставили более жесткие условия по качеству трафика. Оценивает его антифрод-команда из пяти человек. Среди прочего проверяют, не нарушают ли игроки правила и не являются ли они случайными людьми, которые зашли на сайт только посмотреть.

Помимо качества трафика команда Favbet может отслеживать продуктовые метрики по каждому из рекламных каналов и видит, какой из них их работает лучше. В этом помогает новый инструмент, который разработали в IT-отделе компании.

Офис FAVBET
Офис FAVBET

 

Сколько зарабатывают партнеры Favbet

Сейчас с Favbet активно сотрудничают около 1 тыс. партнеров. Из них 40–50% в Украине, где-то 10–20% – в Казахстане, Литве, Латвии, Молдове. Остальные находятся в странах Евросоюза, США, Израиля и так далее.

С партнерами работают по трем моделям. CPA подразумевает оплату за конкретное действие: первый депозит или регистрация на сайте. RevShare означает, что партнер получает часть прибыли, которую компания получила от конкретного игрока. Процент согласовывается в каждом случае отдельно. Hybrid – это микс первой и второй моделей.

«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 13

Александр Шукан, Affiliate Team Lead в Favbet

За полгода или в год около 80% партнеров повышают заработок. «С одним партнером мы начали работать перед прошлым Новым годом, тогда его прибыль была где-то 5–7 тыс. евро в месяц, – приводит пример Александр Шукан. – Сейчас он получает уже 70 тыс. евро, в его команде около 15 человек».

Партнерами становятся преимущественно компании, которые занимаются лидогенерацией. Также это могут быть люди, которые делают обзоры, развивают сайты, форумы, видеоблоги или другие контент-проекты.

Менеджеры оказывают всяческую поддержку

В компании не занимаются обучением – партнер должен уметь генерировать лиды. Но есть примеры, когда новички быстро достигали хороших результатов. «Один из новичков в начале нашего сотрудничества – это конец прошлого года – зарабатывал в эквиваленте до 1 тыс. евро в месяц, – рассказывает Affiliate Team Lead. – Сейчас он работает с командой, каждый член которой получает сумму, примерно равную 10–12 тыс. евро в месяц».

Менеджеры предоставляют партнерам все рекламные материалы, детальную обратную связь о качестве трафика, дополнительную информацию о поведении игроков, эффективности различных каналов и так далее. Также у них можно получить консультацию по маркетинговым вопросам.

В афилейт-департаменте пять афилиат-менеджеров и четыре аккаунт-менеджера«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 14 «Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 15 специалисты, которые занимаются закупкой рекламы на разных площадках. Один менеджер работает с примерно 60 партнерами.

«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 16

Дмитрий Кущенко, Head of Acquisition в Favbet

«Сейчас мы общаемся с партнерами преимущественно через Telegram. Этот формат для нас не новый, за время пандемии удалось отточить все нюансы работы вне офиса. Но в мирное время часто виделись на рабочих встречах, на конференциях».

Александр Шукан добавляет, что компания поощряет дружеские отношения между менеджерами и партнерами: встречи за кофе, совместные путешествия и так далее.

Недавно Favbet запустил большую акцию для партнеров «Наливай FTD». Партнеры, выполняющие условия, могут получить денежный бонус, равный $10 тыс. Количество выигрышей не ограничено.

Григорий Шелест и Дмитрий Кущенко
Дмитрий Кущенко в работе

 

На смену позиционирования повлияла команда

Третье главное изменение в маркетинговой стратегии – это позиционирование бренда Favbet в Украине. От чисто развлекательного перешли к социально ответственному. По словам Григория Шелеста, на это повлияла команда – сотрудники не хотели рассказывать о развлечениях во время войны. В компании поддержали этот запрос.

«По нашей статистике, каждый третий сотрудник волонтерит, – рассказывает маркетинг-директор. – Всех объединяет общая цель. К примеру, мы решили, что вместо празднования 23-летия компании передадим средства для ВСУ.Получилось закупить 23 дрона, которые передали на передовую».

Все развлекательные проекты, которые планировали до войны, сейчас на паузе. Основной рекламный проект – «Прокачка авто для ВСУ». Его цель – собрать на 10 автомобилей для военных. Продвижение идет традиционными методами: в YouTube, Viber, Telegram, TikTok. Собрали уже на восемь машин.

«Прокачка авто для ВСУ» – акция Favbet Foundation, который раньше поддерживал спорт и образование. Сейчас 95% проектов фонда направлены на помощьВСУ, стране и переселенцам. В компании создали «кибервойско», запустили пять военных IT-проектов. Кроме прямой помощи фонд перевел 1,9 млн грн на счета «Повернись живим».

Прокачка авто для ВСУ
Помощь ВСУ
Помощь ВСУ
Помощь ВСУ
Помощь ВСУ

Несмотря на войну, показатели растут

Все эти проекты стали возможны благодаря тому, что Favbet продолжил расти даже в войну. Новая маркетинговая стратегия принесла хорошие результаты не только в Румынии и Хорватии, но и в Украине. «За этот год мы выросли по количеству людей, новых игроков и закупаемого трафика», – говорит Александр Шукан.

Григорий Шелест отмечает, что на 20–25% вырос органический трафик на сайт: «Думаю, это результат бренд-кампании: людям нравится наше продвижение и они начинают искать продукт сами».

В планах компании в Украине – работать над закреплением нового позиционирования, развивать аналитическое и арбитражное направление и поддерживать армию и людей. В Хорватии и Румынии, где Favbet сейчас в первой пятерке игроков на рынке, в следующем году собираются попасть в первую тройку. Параллельно Favbet планирует выходить на новые рынки, в частности Бразилии и Индии.

«Наша команда меньше говорит о развлечениях во время войны». Почему Favbet изменил стратегию и что это дало компании - Фото 24

Джерело матеріала
loader