Что делать, а что прекратить, чтобы ваша IT-компания росла? Чеклист от Павла Обода и еще четырех управленцев

В зависимости от масштаба у каждой IT-компании есть свои потребности и точки роста. И сегодня важно понимать, какие процессы оптимизировать и улучшить, а какие прекратить, чтобы помочь бизнесу расти, снизить затраты и увеличить прибыль.

Для партнерского текста с Growth Factory мы спросили у управленцев пяти IT-компаний, которые продолжают успешно развиваться, что стоит перестать, а что начать делать компаниям разного размера, чтобы расти в 2023 году. Также управленцы приглашают на бесплатную онлайн-встречу для СЕО и владельцев IT-компаний.

1. Павел Обод, Sloboda Studio

Павел Обод – основатель компании Sloboda Studio, работающей «на автомате». В команде более 100 человек.

❌ Что следует перестать делать, чтобы расти в современных реалиях:

Компаниям до 20 работников:

Прекратите держать слабых работников по всем направлениям и повышать заработную плату.

Компаниям до 100 работников:

Не держите большой бенч сотрудник аутсорс-компании, который не вовлечен в проект, но получает полную зарплату и раздутый админштат. Не следует продолжать выделять средства на сайт, если он перестал генерировать качественные лиды. Лучше остановить или ограничить издержки.

Компаниям, где более 100 работников:

Не держите раздутый админштат и не продолжайте выделять средства на сайт, если он перестал генерировать качественные лиды, здесь тоже лучше остановить или ограничить издержки.

✅ Что следует начать делать, чтобы расти в современных реалиях:

Компаниям до 20 работников

Улучшайте процессы деливери совокупность всех этапов: от разработки продукта до представления результатов заказчику. CEO должен самостоятельно активно продавать и заниматься генерацией потенциальных клиентов, если он этого еще не делает. Также нужно активно учиться самому бизнесу и продажам, переговорам. CEO должен фокусироваться лично на топ-3 клиентах. 

Компаниям до 100 работников:

Трансформируйте отдел рекрутмента в отдел продаж, улучшайте процессы деливери. 

CEO должен уделить больше внимания продажам, детальному рассмотрению процессов. 

Вместо затрат на сайт наймите продажника в стране, где уже есть клиенты. Развивайте топовых и других сотрудников, а также нанимайте разработчиков из-за границы.

В то же время, CEO должен фокусироваться лично на топ-3 клиентах.

Компаниям, где более 100 работников:

Развивайте партнерскую сеть для поиска крупных клиентов с помощью C-level и особенно CEO и улучшайте процессы доставки.

Если есть специализация, попробуйте ABM Account Basement marketing – маркетинг, который формируется на базе знаний о потребностях клиента. Если нет – все же выделите такое направление. Развивайте топовых и других сотрудников и тоже нанимайте разработчиков из-за границы.

 

2. Dem Fresh, Evolve Squads

Дем Фреш – соучредитель и СЕО компании Evolve Squads, где работает более 100 человек. 100% рост во время войны.

❌ Что следует перестать делать, чтобы расти в современных реалиях:

Компаниям до 20, до 100 и более 100 работников:

Перестаньте быть ковбоем, который не слишком прицеливается, а просто стреляет наугад. Прекратите просто учиться и работать.

✅ Что следует начать делать, чтобы расти в современных реалиях:

Компаниям до 20, до 100 и более 100 работников:

В начале недели спрашивайте себя: «Что конкретно одно, только одно из всего услышанного в бизнес-клубе Growth Factory, я могу сделать на своей должности, что даст наибольшее развитие и ценность для компании?»

В конце недели, в пятницу, спросите себя, сделали ли вы все возможное, выложились ли на 101%, чтобы достичь поставленной на эту неделю цели. Какой бы ни был ответ – после этого сбросьте себе зарплату за текущую неделю – 1/52 от своего годового заработка. 

 

3. Константин Мирин, Postindustria

Константин Мирин – СЕО компании Postindustria. В команде – более 80 человек. Почти 100% аутсорсинг.

❌ Что следует перестать делать, чтобы расти в современных реалиях?

Компаниям до 20 работников: 

Не стоит отдаваться продажам полностью, писать код, делать фокус только на продажах и поддержке своего деливери.

Компаниям до 100 работников: 

Не следует лидгенить, нанимать, делать солюшены, менять проекты самостоятельно. Все это должны делать другие люди. В идеале не закрывать проекты менее 100 тыс. (меньшие должна делать команда), не заниматься выплатами зарплат, не выставлять счета.

Компаниям из более чем 100 работников: 

Не продавайте сами, сделайте исключение только в отношении 2-3 ключевых клиентов. Не производите финансовые отчеты и не проводите половину времени на встречах.

✅ Что следует начать делать, чтобы расти в современных реалиях?

Компаниям до 20 работников:

Продавайте и делайте архитектуру, а не эстимейты оценка времени или усилий, необходимых для выполнения задания. Это связано с product/market fit англ. – соответствием продукта/рынку и потому полезно.

Компаниям до 100 работников:

Стройте системы для операционных вещей типа рекрутинга, финансов, проектного менеджмента, чтобы не сосредотачиваться на рутине.

4. Олег Копачовец, ProCoders

Олег Копачовец – основатель и СЕО компании ProCoders, на 90% аустафинговой. За последние три года она увеличила прибыль в 8,9 раз. В компании сейчас 120 человек. 

❌ Что следует перестать делать, чтобы расти в современных реалиях?

Всем – перестать винить во всем рецессию. 

Компаниям до 20 работников:

Прекратите удерживать людей, забираться в долги, если нет финансовой подушки. 

А еще думать только о завтрашнем дне, не имея плана на 2-3 месяца.

Компаниям до 100 работников:

Перестаньте экономить на маркетинге и иметь несколько клиентов или клиентов только в одной локации. 

Компаниям 100+ работников:

Не принимайте объекты с большой отсрочкой платежа и возможным риском неуплаты.

✅ Что следует начать делать, чтобы расти в современных реалиях? 

Компаниям до 20 работников:

Начните брать любую работу даже если она не кажется супервыгодной, возможно, снизив ставки. Работайте в качестве подрядчика с крупными компаниями. Любой приток кэша в компанию – лучше ничего. Собирайте отзывы клиентов в виде видео или веб-страниц.

Компаниям до 100 работников:

Оптимизируйте процессы, а не просто сокращайте штат сотрудников.

Поддерживайте клиентов с помощью дополнительных сервисов, иногда бесплатно.

Компаниям из более чем 100 работников:

Делайте отраслевые решения, фреймворки, готовые решения. В будущем вы можете зарабатывать на интеграции своего решения с высокой добавленной стоимостью.

Внимательно следите за бенчем – люди в компании не должны просто сидеть без дела. Как занять бенч? Самообразование, улучшение/диджитализация внутренних процессов компании, а также ее продуктов, помощь в разработке маркетинговых материалов.

 

5. Ник Антонов, Provectus

Ник Антонов – соучредитель и СОО компании Provectus. В команде более 600 человек. 

❌ Что следует перестать делать, чтобы расти в современных реалиях?

Компаниям до 20 работников:

Прекратите думать о размерах компании в 20 человек и сосредоточьтесь на росте, если вы, конечно, этого хотите. Не экспериментируйте с ростом очень точно и осторожно. Не стоит продолжать наслаждаться тем, что вы одна семья, знаете сильные и слабые стороны каждого, что позволяет максимально оптимизировать работу.

Компаниям до 100 работников:

Прекратите все делать вручную. Настала пора построить фундамент для роста, включая автоматизацию и видимость процессов в финансах, HR, деливери и продажах. CEO уже должен создать дашборд, который поможет понять картину по всей компании. Не нужно все делать самостоятельно, сформируйте свою команду. Только она поможет вам дальше расти и двигаться вперед.

Компаниям, где более 100 работников:

Важно перестать думать парадигмой семьи. Вы уже не большая семья, где все знают друг друга, вы уже команда игроков, в которой нормально уволить кого-то и сменить тренера. Но при этом это четко скоординированная и слаженная команда. И такой переход должен проходить в голове руководства и отражаться в процессах, но при этом вы должны оставаться максимально гибкими.

✅ Что следует начать делать, чтобы расти в современных реалиях? 

Компаниям до 20 работников:

Важно думать о текущих клиентах. Вы должны понимать: если они уйдут, то ваша компания погибнет. Но также важно копать дальше и искать возможности роста и выхода на новый уровень. С таким размером команды есть возможность вырасти в два раза, и даже больше за год. Важно максимально контролировать денежный поток и рассчитывать прибыль каждого вашего проекта. Это имеет смысл и на следующих уровнях, но денежный поток на столь маленьком размере может уничтожить компанию за один день.

Компаниям до 100 работников:

Следует понять, насколько вы зависите от одного клиента. Если эта зависимость составляет более 70%, то необходимо незамедлительно заняться поиском новых клиентов. Также вы уже достаточного размера, чтобы начать позволять себе эксперименты по поиску души – той ниши, вокруг которой вы можете максимально сконцентрироваться.

Компаниям из более чем 100 работников:

Вы в хорошем размере, вам важно наладить полную прозрачность вашего бизнеса, финансов и понимать ROI собственных инициатив. Эти метрики позволят принимать верные и не эмоциональные решения. У вас есть ядро ​​сотрудников, вокруг которых можно начинать строить новые направления. Пора пересмотреть свои планы на следующие три года вместе с акционерами и командой, и изменить команду и стратегию.