«Кожна криза — це можливості. Їх зараз багато для жінок у бізнесі»: інтерв’ю з експерткою із залучення грантів та капіталу Іриною Палько

Залишити улюблену справу, з головою пірнути у навчання і наважитись на запуск нового бізнесу. Звучить як клікабельна реклама чергового мотиваційного курсу, які звідусіль нав`язують у соцмережах. Втім, це не пафосний слоган, а реальний шлях, який пройшла підприємиця Ірина Палько. До лютого 2022 року вона викладала ораторську майстерність, вчила своїх клієнтів говорити красиво і дорого. Але початок повномасштабного вторгнення все змінив: попит на такі заняття зник і коштів для продовження цієї справи не вистачало. Проєкт довелось поставити на паузу. 

Відтоді минуло понад два роки. Тепер Ірина займається тим, що допомагає українському бізнесу не просто «залишатися на плаву» під час бурі, а й розвиватись і масштабуватись у скрутні часи. Оскільки вже з власного досвіду знає, як це непросто. Компанія, яку вона заснувала, займається залученням грантів і корпоративних фінансів для бізнесу. 

Як працює грантовий ринок в Україні, які навички та освіта необхідні грантрайтеру, кому найчастіше дають гранти та чому саме зараз — час для жіночого підприємництва?  Про це Ірина Палько розповіла в інтерв’ю для ELLE. 

Понад 18 років ви були власницею школи ораторського мистецтва, на цьому зробили собі ім’я. Як це — кардинально змінювати сферу й починати новий бізнес з нуля під час великої війни? І чому обрали саме роботу з грантами та інвестиціями? 

Коли почалась повномасштабна війна, була тотальна розгубленість, незрозуміло, що робити та скільки це триватиме. Викладання ораторського мистецтва довелося призупинити, принаймні як бізнес-проєкт. Тоді я почала проводити безплатні майстер-класи, іноді в такий спосіб збираючи донати в підтримку жінок, які через війну виїхали за кордон без будь-яких грошей і заощаджень. Ще до початку повномасштабного вторгнення я записалась на навчальний курс про гранти. Хотілось розібратись, що це таке, як вони працюють і як їх залучити під власний проєкт. Коли навчання закінчилось, моя цікавість до цієї теми не вщухла, а тільки більше розпалилася. Я продовжила розбиратись у грантах самостійно, часу на це було достатньо, бо ораторське мистецтво якраз було на паузі. Тож усю енергію я спрямувала на здобуття нових знань. І невдовзі вони знадобились: я подала заявку на грантовий конкурс і поїхала в Нідерланди презентувати проєкт свого партнера. Тоді ми пройшли у фінал, і це настільки мене надихнуло, що я захотіла піти далі — зробити допомогу українському бізнесу своєю справою. І закрутилося: здобуття потрібної освіти, збір команди, проба пера, перші успішні кейси та зустріч з майбутнім партнером Кріштіаном Шульте, співзасновником великої німецької компанії Steinbeis Corporate Finance & Investments, який зрештою переконав у правильності обраного шляху. Так і виникла компанія UNRISE global grants and corporate finance.

За перший квартал роботи ми водночас раділи, тому що залучили понад 10 мільйонів гривень зі старту для клієнта, який нам довірився, й посивіли — бо працювали як скажені.

Але й ораторську майстерність я не покинула зовсім — іноді беру на навчання деяких спікерів або корпорації, з якими мені самій цікаво попрацювати.  

Здобуття грантів для бізнесу — справа актуальна й важлива, надто в Україні. Попри це, вона і досі видається маловивченою. Чим саме займається ваша компанія?  

Український бізнес вже більш-менш знайомий із грантами, зараз цей ринок надпотужно розвивається. Раніше донорські кошти надавалися переважно соціальній сфері: громадським організаціям, благодійним фондам. Але з початком війни стало більше допомоги й для бізнесу. Аби він вижив, розвивався та створював робочі місця в Україні. Тепер виникає головне питання: як ці гроші отримати? Тут приєднуємося ми — провідники у залученні додаткового фінансування для бізнесу.  

Наша команда — це передусім сильні та професійні грантрайтери й проєктні менеджери, які мислять мовою донорів, з оцінкою ризиків і чітким плануванням робіт. Також це спеціалісти з комунікаційної стратегії, юристи та фінансові аналітики. Ми не лише допомагаємо знаходити потрібні гранти, але й підвищуємо ймовірність їхнього залучення на 80%. 

Насправді за грантами ховається класичний проєктний підхід, який поки не сформований повною мірою в командах бізнесу. І глобально в Україні дуже мало сильних проєктних менеджерів, які будуть особливо потрібні після війни, коли розпочнуться масштабні проєкти з розбудови та відновлення.  

Крім пошуку і здобуття грантів, UNRISE активно розвиває напрям залучення корпоративних фінансів для великого бізнесу від міжнародних інвесторів. Тут у нас тісна співпраця з нашим німецьким партнером Steinbais Corporate Finance & Investments, який відкриває для нас двері до європейських, американських та азійських корпоративних інвесторів, які готові вже фінансувати великий український бізнес з чеком від 20 мільйонів євро і вище. 

У такий спосіб ми допомагаємо українським підприємцям отримувати додаткове фінансування на відновлення, розвиток і масштабування бізнесу у важкі часи.

За останній рік нам вдалося залучити понад 18 мільйонів євро у вигляді грантів та інвестицій для наших клієнтів. Ми рухаємося швидкими темпами — залучаємо нові проєкти, збільшуємо команду. 

Чи важко було заявити про себе на початку шляху? Як поставились до вас інші гравці на ринку? 

Великий бізнес в Україні й досі переважно лишається «чоловічим». Тому на старті був певний скепсис, оскільки всі асоціювали мене не з фінансами, а з ораторською майстерністю. Що жінка без досвіду в цій сфері може запропонувати бізнесу? Тим паче на ринку давно існують такі гіганти, як Dragon Capital чи Horizon Capital, які теж займаються інвестиціями. Однак партнерство з німецькою інвестиційною компанією Steinbeis Corporate Finance & Investments додає нам перевагу в прямих контактах та іншому підході до роботи. Вони мають величезний досвід і працюють по всьому світу. І постійно нагадують мені, що не потрібно бути великими та мати команди з сотні людей у цій справі.

Головне — це якість роботи та індивідуальний підхід до кожного, а результати самі про себе скажуть.

Адже мало хто зараз на ринку може залучити 100 мільйонів євро і більше для однієї компанії. З їхньою допомогою в нас є ця можливість, і ми змогли побудувати відносини з міжнародними корпоративними інвесторами, які готові інвестувати гроші в український бізнес вже зараз, під час війни.

Якою має бути компанія/проєкт, щоб грантодавець захотів їх профінансувати? І що взагалі потрібно, аби між донором і проєктом стався «метч»?

Є ряд критеріїв, за яких компанія може розраховувати на грантові кошти. Це, наприклад, хороша ділова репутація, відсутність відкритих судових процесів і заборгованостей перед державою, припинені зв’язки з Росією та Білоруссю. Це тільки деякі мінімальні вимоги, насправді їх набагато більше.

Щодо «метчу», то передусім проєкт має збігатися з метою донора і його грантової програми. Скажімо, якщо донор діє задля досягнення глобальної мети «подолання безробіття», то гранти від нього будуть фінансувати ті проєкти бізнесу, які передбачають створення нових робочих місць. Якщо ж фокус донора — екологічні проблеми, то, відповідно, фінансування отримають проєкти, які допоможуть йому в цьому напрямку.  

Тому дуже важливо спочатку вивчити донора та умови грантового конкурсу, а потім показати свій проєкт у розрізі того, як він допомагає досягнути цілі та завдання грантодавця. 

З яким українським бізнесом співпраця запам’яталась найбільше і чому? Яку максимальну грантову суму вдалось залучити? 

Звісно, найяскравіші враження — це та компанія, для якої я два роки тому вперше здобувала грант. Виходить, як у коханні, так і в бізнесі перший партнер лишається незабутнім. До того ж згодом нам вдалось виграти для цієї компанії ще 8 мільйонів гривень — це були гроші під нове виробництво. І ми раділи цій перемозі неймовірно, бо готувались до грантового конкурсу в авральних темпах: за п’ять днів написали й подали заявку. Далі ми вже здобували для них грант за грантом, жодного разу не отримавши відмови у фінансуванні. Це група компаній «Сол Юніон», і наша співпраця з ними триває вже два роки. Я дуже вдячна власнику, який дав нам шанс і повірив у нас.

А найбільший грант, який нам вдалося виграти, — 2,5 мільйона євро. Отримали його для німецької компанії, оскільки ми також ведемо проєкти в Європі. За ці кошти буде збудований завод з виробництва акумуляторних батарей за новою, більш екологічною технологією. Нове підприємство має зробити ринок ЄС незалежним від Китаю, який нині домінує в цій сфері. 

Ваш досвід викладання ораторського мистецтва став у пригоді в нинішній сфері?

Ораторське мистецтво, безумовно, дуже допомагає зараз. Адже я постійно веду перемовини — як з клієнтами, так і з донорами. Втім, найголовніше — цей досвід дозволяє ефективно підготувати наших клієнтів до можливих інтерв’ю і пітчингів. Адже дуже часто грантові програми містять у собі співбесіди з власниками компаній і багаторівневий пітчинг. Якраз для того, щоб отримати 2,5 мільйона євро для німецької команди, ми мали пройти через три презентації від засновників. З ними ми довго тренувалися, адже інженери за фахом не були дуже сильними в презентаціях. Проте нам потрібно було переконати журі в необхідності фінансування саме нашого проєкту.

Наскільки охоче грантодавці та корпоративні інвестори вкладаються в Україну? Чого чекати від цього року мовою цифр? 

Зараз ми бачимо, що справді велика кількість міжнародних організацій готові допомагати українському бізнесу, попри війну і ризики. Бо в нашої країни є величезний проривний потенціал, тут все тільки починається. На відміну від ЄС, де все вже стале. Через це іноземні партнери дуже зацікавлені в нас.

Щодо грантів, то нещодавно між Урядом та ЄС було підписано Кредитну угоду Ukraine Facility, що дозволить Україні залучити до 27 мільярдів євро у найближчі три роки для підтримки державного бюджету із загального обсягу в 50 мільярдів євро.  Цією угодою передбачено також підтримку державного бюджету на суму в понад 38 мільярдів євро, з яких 33 мільярди — у формі кредитів, а 5 мільярдів — у формі грантів. Тобто точно буде за що позмагатись. 

Крім того, за прогнозами агентства впродовж наступних двох років в економіку України буде інвестовано 920 мільйонів доларів. Працюватимуть і державні гранти. Як і раніше, держава видає по 250 тисяч гривень тим, хто хоче почати невелику власну справу. Також грант до 8 мільйонів гривень зможуть отримати підприємства з перероблення. Загальна сума грантових коштів, які виділяє цього року держава, — 11,5 мільярда гривень. Тому ми вже консультуємо бізнес, допомагаємо створювати та впроваджувати проєкти.

Наше друге поле гри — корпоративні фінанси. Тут теж усе стрімко розвивається. Ми вже маємо тверді домовленості з інвесторами з ЄС, США та Азії. Вони готові надати підприємцям капітал для зростання — йдеться про суму від 20 мільйонів євро в різних форматах: кредитів на понад 10 років, інвестицій в капітал. Взагалі цьогоріч у нас амбітна мета: залучити мінімум 100 мільйонів євро на розвиток великого бізнесу в Україні. 

Нині зростає кількість українських бізнесів, створених саме жінками. Чи багато у вас клієнток-підприємиць? 

Ми активно співпрацюємо з жіночим бізнесом. Тільки за перший рік своєї діяльності залучили 137 мільйонів гривень грантових коштів для українських компаній, 90% яких належать жінкам. 

Зараз жіночий підприємницький потенціал розкривається як ніколи. Війна показала: часу на «відкладання» та сумніви вже немає. Жінкам пора ставати сміливими. Вони вносять у бізнес свою енергетику, демонструють дуже високий рівень сервісу та вміють відчувати клієнтів. Тому кількість підприємиць помітно зросла. І мене це тішить. 

Кожна криза — це море можливостей. І їх зараз справді багато для жінок у бізнесі. По-перше, з ринку вибуло багато великих гравців: хтось емігрував, декотрі з підприємств були зруйновані обстрілами або ж власники бізнесу просто побоялись продовжувати в таких умовах. Також чоловіки пішли служити, і звідси наступний фактор: дефіцит кадрів. Особливо на керівних посадах. Компанії змушені шукати  спеціалістів або вчити їх додатково, і часто це жінки. По-третє, у жіночого бізнесу є можливість вийти на іноземні ринки. Підприємиці часто їздять на різні міжнародні виставки, презентують там продукцію і намагаються відкривати закордоном свої представництва.

Я сама пройшла через це — коли потрібно було залишити те, чим займалася понад 18 років свого життя й почати все спочатку. Вкласти всі гроші, заощадження, власний час у нову справу. І все вдалося. Вдалося класно, як на мене. 

Що потрібно знати тим, хто хоче розпочати кар’єру у вашому бізнесі? Яка має бути освіта і навички?

Потрібен проєктний менеджмент та грантрайтинг. Це щодо освіти. Але, на жаль в Україні поки що якісно та системно не готують таких спеціалістів. У деяких університетах тільки починають з’являтись подібні напрямки. І оскільки фахівців у цій сфері не вистачає, ми допомагаємо у здобутті такої професії. До нас часто звертаються жінки, які хочуть спробувати себе в цьому бізнесі. Ми беремо їх на навчання зі здобуттям диплома другої вищої освіти, який дійсний в ЄС: тобто до першої вищої освіти, скажімо, економічної чи юридичної додаємо проєктний підхід і грантрайтинг. 

Щодо soft skils, то в нашій сфері необхідна уважність чи навіть скрупульозність до деталей, на які треба звертати увагу при написанні проєкту.  Далі — мікс аналітичного і креативного підходів. Бо мусимо не тільки детально вивчити всі документи та цифри, але й презентувати проєкт так, щоб він точно поцілив і переміг. Ще марафонська витривалість важлива. Не розслаблятися, поки не довів справу до кінця. Навіть якщо ти вже втомився і на годиннику дванадцята ночі, а сайт донора вже четверту годину підвисає, все одно мусиш подати заявку, завантажити її на сайт, натиснути кнопочку send — і тільки тоді видихнути. Були й такі випадки. 

Які поради дасте молодому бізнесу, який хоче здобути гранти, але не знає з чого почати? 

Тут я б просто могла посміхнутись і сказати: «Звертайтесь до нас, ми допоможемо».  Та якщо серйозно, то раджу насамперед перевірити, чи відповідає компанія грантовим критеріям, які види грантів існують і яким бізнесам їх найчастіше дають. Переважно донори фінансують виробничі підприємства і майже ніколи — дистриб`юторські фірми, які займаються купівлею і продажем. І далі вже можна починати грантове полювання. Я вважаю, що гранти треба отримувати. Бо це класна можливість реалізувати свій проєкт за безповоротні гроші. Усе, що потрібно від бізнесу, — реалізувати проєкт і досягнути запланованих результатів.