«Изначально я хотел помочь маме». Как я запустил продукт для малого и среднего бизнеса: история стартапа

Однажды, в феврале этого года, я ехал в поезде Харьков-Франковск с друзьями из открытой мастерской «GarageHub». На носу уже висело открытие цеха «Парасолька» на заводе «ПромПрибор». Ребята ехали делиться с коллегами опытом, а я просто хотел новых впечатлений и знакомств.

У меня есть привычка постоянно рассказывать свои идеи. Так что я заговорил с Ромой (один из основателей «GarageHub») о том, что я давно думаю про сервис, который мог бы помочь малому и среднему бизнесу, создателям, фрилансерам, разбираться в том, как их любимое дело превратить в эффективно работающий механизм.

На эту идею меня натолкнул случай с моей мамой

Год назад моя мама, которая уже более 20 лет занимается швейным бизнесом, попросила помочь навести в нем порядок.

Сама она так описывала свои проблемы: не всегда вовремя заполняю таблицы доходов-расходов, часто веду отчетность «в тетради», потом очень трудно восстановить всю картину и спланировать работу.

Для начала мы несколько месяцев исследовали рабочий процесс изнутри. Все это время я экспериментировал с различными Гугл-таблицами. Довольно быстро мы нашли и интегрировали несложную финансовую модель, которая считала денежные потоки, P&L (profit and loss — отчет о прибылях и убытках. – Прим. ред.) и оборот кредитных средств.

Через несколько месяцев я увидел, что ситуация в производстве начала меняться – мама начала системно подходить к учету денег, органично появилось пространство для микропланирования.

В это время меня уже захватила идея не столько финансового учета в малом и среднем бизнесе, сколько простое и интуитивно понятное моделирование рабочих процессов. Ведь финансы только отражают хорошо или плохо работающую структуру.

Что нужно предпринимателям

На примере небольшого производства моей мамы я увидел, что понимание именно структуры ее бизнеса дает свободу в принятии стратегических решений. Особенно мы это почувствовали во время карантина и ограничений, когда надо было быстро менять направления деятельности и меняться лично.

Так я начал исследовать , какие проблемы в управлении процессами и финансами внутри малого и среднего бизнеса.

Полгода я работал с мамой, а еще – как консультант с начинающими и уже работающими предпринимателями. Вместе мы определили их боли так: 

• ожидания от бизнеса не соответствуют реальности, почему – не понятно,
• хочу зарабатывать больше, но не понимаю, где по факту теряю, а где могу вырасти,
• курсы по финансовой грамотности не дают долгосрочных результатов,
• в программах по финансовому учету можно отслеживать и планировать движение денег, но этот учет и планирование оторваны от реальных людей и процессов в компании,
• сервисы, которые есть на рынке или слишком дорогие, или слишком сложные для интеграции в МСБ.

Я сравнил результаты исследования и мой собственный опыт в бизнесе, и убедился в том, что редизайн бизнес-процессов – краеугольный камень в современном, быстро изменяющемся мире .

Мой главный вывод сегодня: редизайн не может происходит в вакууме. Он должен быть с одной стороны крепко привязан к реальности организации (ее конкретным обстоятельствам), а с другой – к ее стратегическим целям и финансовым результатам.

Чаще всего для этого в компанию привлекают сторонних консультантов. Они долго изучают ситуацию, а потом выдают ряд документов с этапами  перехода от состояния А к состоянию Б. 

В корпоративных масштабах этот процесс хорошо знаком. Но в малом бизнесе, микро-бизнесе быстро и контролируемо меняться невозможно.  

Что такое Pipliner

Pipeliner – это инструмент, который поможет МСБ разобраться в своих бизнес-процессах и финансах в условиях постоянной неопределенности.

Нас часто сравнивали с очередным сервисом финансового учета. Но мы скорее инструмент для строительства бизнеса в целом. Финансы – один из подуровней, которые позволяют отслеживать эффективную работу модели всего предприятия.

Уточнение портрета потребителя и фич сервиса

Перед тем, как разрабатывать веб-версию MVP, мы полгода тестировали идею и первые прототипы с потенциальными потребителями. Вот какие методы сбора данных использовали: 

• анализ данных из открытых источников,
• анализ веб-сайтов команий-конкурентов и тематических публикаций в СМИ,
• интверью и опросы пользователей (личные и через гугл формы),
• консультации с отраслевыми экспертами.

Так мы смогли подтвердить ценность нашего сервиса, и четче определить целевые группы. В первую очередь это сервисные и продуктовые компании, которые хотят развиваться, а  еще – молодые предприниматели, фрилансеры, которые хотят начать новое дело, но еще не поняли, как именно это делать.

В основе нашего подхода лежит модель Надлера-Тушмана. Ее применяют для анализа развивающихся компаний, чтобы понять,  насколько хорошо разные элементы оргструктуры взаимодействуют  между собой.

Модель Надлера-Тушмана

Так, предприниматель может видеть и при необходимости корректировать картину своего бизнеса 24/7: определять узкие места, искать точки роста, масштабировать, моделировать альтернативные сценарии развития и многое другое.

Наша бизнес-модель

Наша бизнес-модель – это фримиум подписка (бизнес-модель, при которой есть и бесплатная версия продукта и его полнофункциональная платная версия. – Прим. ред.).

Мы попытались найти способ соединить в Pipeliner.online классический fintech и возможность обучения. Решили с самого начала заложить систему лояльности для начинающих предпринимателей и отдельно – для социального предпринимательства.

Я знаю, сколько хороших идей не реализуются из-за того, что прекрасные и талантливые люди знают свой продукт, верят в его миссию, но не понимают как сделать следующий шаг из «гаража», чтобы он не стал последним.

Поэтому концепция фримиум для нас стала оптимальным решением. Бесплатно доступен такой функционал: 

• обучение основам построения бизнес- и финансовых моделей, 
• моделирование и сравнение разных сценариев.

Платно такой:  

• контроль ДДС (движение денежных средств), 
• управление доступами, 
• модули аналитики.

Индивидуальная подписка стоит от 12$/ мес.

Наш рынок

Мы решили начать первые тесты MVP именно в Украине. Мы хорошо понимаем ситуацию в нашей стране и за годы работы со своими проектами уже сформировалась база лояльных контактов.

Основная часть команды сформировалась из пользователей, которые участвовали в закрытых тестах прототипов. Ребята проверили на себе и поверили в то, что это может принести пользу и другим предпринимателям, которые находятся в подобных им ситуациях. Сейчас у нас в команде 4 человека, а таже отдел разработки.

Если говорить про рынок в целом, то, по данным UKRSTAT, в Украине общий объем рынка действующих предприятий МСБ 1,9 млн!

Среди них 572 тысячи – МСБ из целевых сегментов рынка проекта Pipeliner.

Что нас мотивировало

По исследованиям Торгово-промышленной палаты и Европейской бизнес-ассоциации:

• 44,4% респондентов ожидают ухудшения бизнес-климата в 2021 году,
• 23,01% планируют запуск новых производств,
• 35% малых и средних предприятий не смогут перепрофилироваться из-за особенностей бизнес-модели.

На данный момент нашим продуктом заинтересовались: 

• Лаборатория экспериментального производства (завод «Электроизмеритель»),
• открытый цех «Парасолька» (завод «ПромПрибор»),
• команда Yak.Today (сайт мейкеров),
• открытая мастерская «GarageHub».

А также ряд частных предпринимателей, которые принимали участие в тестировании сервиса.

Где мы сейчас

Сегодня мы ищем деньги на завершение разработки MVP и запуск сервиса с первыми пользователями.

Для этого в октябре при поддержке «Cпільнокошт» мы вывели проект на краудфандинг. Для нас это возможность в первую очередь дополнительно подтвердить ценность продукта. А еще – сформировать вокруг него сообщество ранних пользователей, которые готовы участвовать в тестировании, чтобы помочь нам сделать по-настоящему классный продукт!

А для того, чтобы краудфандинг уже сейчас был полезным не только для нас, но и для тех, кто поддержит проект, мы подготовили много вознаграждений:

• шаблоны по моделированию бизнес- и финансовой модели,
• видео-мастерклассы,
• доступ к сообществу и могое другое.

В рамках кампании нас можно поддержать на любую сумму. Мы понимаем, что на ранних этапах реализации продукта не все готовы вкладывать в идею много, но даже небольшая сумма взноса – для нас знак того, что продукт, который мы создаем, нужен. Для нас важнее голос и желание увидеть наш продукт реализованным.