За военный год наша IT-компания выросла вдвое. Эти 5 шагов помогут вам продавать больше, несмотря на обстоятельства

Дем Фреш – соучредитель и СЕО IT-компании Evolve Squads, которая за последний год выросла вдвое. «Если мы будем постоянно смотреть прогноз погоды, биржи, фондового рынка, экономики, то от этого подходящий момент для роста в бизнесе не наступит», – говорит он.

В партнерском материале с Growth Factory Дем Фреш делится шагами, которые помогли его компании вырасти. Он также приглашает на бизнес-встречу, которая должна прокачать СЕО и владельцев IT-компаний.

Что поможет вам расти

Рецессия не означает, что всё, конец, никто ничего не делает. Это значит, что растет, но не так, как раньше. Да, в ноябре 2022-го, во время рецессии в Америке, мы были в процессе подписания контракта с самым большим нашим клиентом. В Библии написано: «Кто наблюдает ветер, тому не сеять; и кто смотрит на облака, тому не жать». А потому рекомендую вам аккуратно к этому отнестись и не учитывать обстоятельства.

Шаги, которые помогли нам вырасти, могут быть полезны:

• компаниям от 10 людей, которые недавно стартовали – они смогут внести коррективы, чтобы расти быстрее;
• компаниям, которые выросли до 50–100+ человек, но наблюдают замедление роста.

1. Стартуйте в партнерстве

Мы решили, что всё – открываемся в 2020 году, во время ковида, 1 апреля. И это не будет ложь мировая. Сразу провели тренинги: как искать клиентов, программистов. Было ясно видение, что наша модель бизнеса – аутстафф.

Очень советую начинать/развивать бизнес в партнерстве. Если вы начинаете вдвоем, вам будет легче расти. Так вы уже между собой не дублируете ответственность, а делите.

2. Делегируйте

В предыдущих бизнесах у меня было много того, что я делал сам: читал контракты, искал программистов, отправлял холодные кампейны англ. campaign – кампания, возводил бухгалтерию. Такой Jack of all trades англ. мастер на все руки.

А тут я стартанул в партнерстве с людьми, которые делегируют, и понял, что где-то так и нужно. Должна быть середина – что-то вы сами делаете, что-то делегируете.

 

3. Нанимайте команду на старте

У меня уже был опыт до того, когда в компании хотели развивать отдел продаж, но не хватало видения, что нужно нанимать людей.

Чтобы вырасти, нужны звенья масштабирования. Это как в человеческом организме: атомы складываются в молекулы, молекулы – в клетки, клетки – в ткани, ткани – в органы, органы – в систему.

Когда мы стартанули, сразу наняли около 10 человек, семеро из них – менеджеры по продажам.

Сегодня каждый продажник, который получил клиентов на старте, уже менеджит несколько других продажников.

Я прямо менеджу буквально пару людей. Со всеми поддерживаю контакт. Но с одними созваниваюсь раз в неделю, с другими – раз в два-три месяца.

4. Заботьтесь о своих людях

Ресурс №1 в наших компаниях – это люди.

Есть такая книга «Go for No! Yes is the Destination, No is How You Get There» англ. «Отвечай “нет”! “Да” – это пункт назначения, а “нет” – как туда добраться». В соответствии с ней, у нас в компании действуют go-for-no-бонусы.

В конце недели менеджеры по продажам, рекрутеры, которые услышали больше всего «нет» от клиента, получают бонус в виде пиццы, салата, бургера, чтобы им легче было пережить стресс от постоянных отказов.

Мы всегда интересуемся, как у кого дела, поддерживаем. У нас есть хепинес-менеджер англ. happiness – счастье. Она регулярно выходит на связь с разработчиками, чтобы понимать, какое у них настроение и эмоциональное состояние. До войны у нас, кажется, никто не увольнялся сам, а мы за два года уволили всего двух человек.

Если у кого-то плохие показатели, мы общаемся и переводим человека на позицию, которая ему больше подходит. К примеру, у нас есть люди, которые не смогли раскрыться как менеджеры по продажам, но стали звездами по рекрутингу и HR.

 

5. Проводите тренинги и постоянно развивайтесь

Чтобы любой ваш отдел работал эффективно, вам нужно либо самому хорошо разбираться в продажах и делать тренинги, либо приглашать кого-нибудь.

У нас в компании тренинги дважды в неделю. Да, информации и знаний сегодня достаточно. Но время не стоит на месте, и всегда есть нюансы, актуальные сейчас. Вкладывайтесь в людей. Развивать друг друга – это очень прокачивает. Обмен знаниями внутри команды прокачивает еще лучше.

Что будет на бизнес-встрече

12 апреля 2023 года я приглашаю вас на открытую бизнес-встречу, которая, надеюсь, прокачает СЕО и владельцев IT-компаний. Там я поделюсь подробнее вот чем:

• как наша компания выросла вдвое с февраля 2022-го;
• покажу наш ICP условное описание идеального клиента компании;
• отвечу на вопрос, какой из каналов лидогенерации работает у нас лучше всего сегодня;
• поговорим о наболевшем в IT-бизнесе и о том, как с этим справиться в 2023-м.

Чтобы зарегистрироваться, перейдите по этой ссылке.