Успешный экспорт: как компания Just Export помогает производителям выходить на внешние рынки

Пока продолжаются боевые действия, а покупательная способность украинцев значительно снижается, потребность бизнеса в заработке никуда не исчезла, а, наоборот – существенно выросла

Из-за полномасштабного вторжения России в Украину украинский бизнес пострадал сильнее, чем за годы пандемии. Трудно оценить объем всего ущерба экономике страны, ведь боевые действия до сих пор продолжаются. Остап Павлюк и Максим Халаберда убеждены, что даже в таких условиях украинские производители могут не просто выживать, но и развиваться, наращивая мощности и увеличивая продажи. Имея опыт в экспорте, они решили помочь отечественным производителям снова начать зарабатывать и масштабироваться, выйдя на рынки Европы и других стран.

Соучредители компании Just Export Остап Павлюк и Максим Халаберда рассказали нам, как начать экспортировать и зарабатывать больше даже во время войны, а также, что и кто может облегчить и ускорить этот процесс.

Соучредители компании Just Export Остап Павлюк и Максим Халаберда

Как появилась компания Just Export?

Остап Павлюк: Я занимаюсь экспортом с 2016 года, являюсь соучредителем компании "Гровнес Груп", которая поставляет за границу лекарственные растения и входит в тройку крупнейших в Украине экспортеров этой продукции. Сейчас мы поставляем наши растения более чем 80 клиентам из 23 стран мира. Когда началась война, стало понятно, что многие украинские компании потеряли возможность реализации своих товаров в пределах нашей страны. Мы подумали, что можем помочь заместить рынки, ведь даже если производственные мощности сохранились — клиентов в Украине практически не было.

Мы с Максимом Халабердой запустили компанию во Франковске. Стартовали с элементарного: начали создавать базы потенциальных клиентов под заказчика — находили контакты иностранных компаний, которые могли импортировать товары украинских производителей. У меня был соответствующий опыт, у нас тоже были люди, которые умели это делать, поэтому и использовали этот ресурс. Кроме того, удалось запустить оффлайн Школу экспорта в Ивано-Франковске — и несколько участников буквально через два месяца начали экспортировать свой товар.

А потом мы решили, что можем еще больше помочь украинским производителям, предоставив не просто базу, а сделать для них первый прозвон потенциальных клиентов. Поэтому мы запустили услугу, которая называлась "Теплые лиды для экспорта". Мы прозваниваем базу потенциальных покупателей, презентуем компанию, выходим на человека, принимающего решение и, если он заинтересован, то на этом этапе мы передаем клиенту лид. Дальше мы работать не можем — это уже вопрос цены, качества, сертификации и т.д. Так у нас сформировались два основных продукта: генерация базы и генерация теплых лидов.

Сталкивались ли вы с особыми вызовами на старте работы своей компании?

Максим Халаберда: Я бы не сказал, что были какие-то проблемы, кроме войны. Ми смогли пройти сложный период блэкаута, когда многие предприятия были вынуждены встать на паузу. За год работы получили около пяти тысяч заявок от украинского бизнеса.

Конечно, самой сложной была проблема близости производств к фронту или оккупация. Производители остались без доступа к рынку, кроме того, в начале марта рынок сбыта в Украине упал. Из-за того, что часть Украины была оккупирована, предприниматели не понимали, куда и что продавать. Хорошим вариантом были продажи продукции на внешние рынки, поэтому мы поставили себе задачу способствовать налаживанию продажи за границу.

О.П.: Есть объективные вещи, которые пошли не так — например, очень сильно уменьшился объем продаж из-за сбоев в энергоснабжении: у многих предприятий исчез с повестки дня вопрос расширения, потому что из-за проблем со светом возникли проблемы с уже имеющимися заказами. Также обстрелы отразились на эмоциональном состоянии.

Если говорить о ключевых моментах, что мне не нравятся, — это то, что предприниматели не всегда максимально эффективно используют продукты, которые мы им предлагаем. А клиенты, которые интенсивно работают, — очень довольны. Почему мы из базы перешли на второй продукт? Потому что наработали экспертность в этой нише и можем дать клиентам еще больше пользы и сэкономить время, ведь находим компании, которые уже готовы говорить с нашим клиентом о деталях закупок.

Расскажите подробнее, как выглядит ваша помощь украинскому бизнесу? В чем ее суть?

М.Х.: У нас так налажено, что один продукт дополняет другой, и все они между собой связаны. У нас есть обучающий курс для экспортеров-новичков в записи. Он сформирован так, что там есть практические задания. Если человек выполняет каждое домашнее задание, то в конце курса он уже будет иметь первые контакты с компаниями из Европы, с которыми будет общаться по поводу своего товара.

Следующая услуга – это база потенциальных клиентов. Она, как правило, содержит 200–500 компаний, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве, но нужно обзванивать, переспрашивать, точно ли они готовы импортировать, работают ли в пределах своей страны и другое.

Еще один продукт, который фактически является продолжением предыдущего, — это "лидогенерация". Сейчас она в приоритете для наших клиентов. Фактически за очень адекватные деньги заказчик получает заинтересованных клиентов, которых уже предварительно прозвонили от его имени, вышли на ответственное лицо, увидели заинтересованность в дальнейших переговорах. Почему это так важно? Потому что это очень упрощает жизнь нашему клиенту: не нужно давать задание менеджерам искать какие-то базы, неделями звонить по телефону "в холодную" и занимать их время, ведь в этот момент они должны продавать.

Очевидно, что гораздо эффективнее дать менеджерам горячие целевые лиды, чтобы они вели конкретные переговоры дальше. То есть мы берем 200–500 компаний и прозваниваем их от имени наших клиентов, спрашиваем, работают ли они с этой продукцией, готовы ли рассмотреть импорт из Украины, или в принципе заинтересованы в сотрудничестве, а уже в этих компаниях мы выходим непосредственно на менеджеров, которые принимают решения.

О.П.: Но это не все, что мы предлагаем, — со временем добавились новые продукты. Это, в частности, анализ — анализируем, какие страны больше покупают определенный товар, экспортируется ли он из Украины и отслеживаем динамику.

Еще одна наша услуга — сопровождение. Мы находим для нашего заказчика потенциальных клиентов, готовых рассматривать коммерческое предложение от украинского бренда. Но предприниматель может не знать, как дальше общаться и вести переговоры, как правильно сформировать коммерческое предложение, как финализировать цену. Поэтому с этим мы также помогаем: начинаем работать с нашим заказчиком комплексно — в формате видео встреч консультируем по этим и другим вопросам. То есть полноценно ведем к первой поставке.

Отдельный наш продукт, который может заказать украинский бизнес, — это помощь с прохождением таможни и логистикой.

Как сотрудники иностранных компаний, на которых вы выходите, реагируют на Украину?

О.П.: Одна из причин, почему мы взялись за эту работу — то, что иностранные компании и люди из других стран совсем по-другому стали относиться к Украине после начала большой войны. Если раньше нас воспринимали как слишком ненадежного партнера, никто не спешил работать с Украиной, то сейчас наоборот: компании склонны сотрудничать. Кто-то просто хочет поддержать, помочь, но, как минимум, все воспринимают нормально, исчез прежний негатив. Можно начать сотрудничество с нуля или с большого плюса, потому что раньше приходилось начинать с минуса. Поэтому я считаю, что сейчас благоприятное время, чтобы начать экспортировать, из-за хорошего отношения к компаниям из Украины.

Как правильно работать с вашей базой? И если работать правильно, то за какое время можно экспортировать свой товар?

О.П: Я думаю, что 2–3 месяца достаточно для того, чтобы сделать первый контракт. Есть только одно правило: много звонить, быть настойчивыми, добиваться желаемого результата. Других правил нет.

Также важно иметь правильную инфраструктуру: CRM-систему, телефонию, правильные скрипты, примеры емейлов и прочее. Все начинается с конверсий, на первом шаге компании нужно выйти на человека, который принимает решение. Потому что обычно на звонок отвечает секретарь, а его задача — отказать тебе. В нашей Школе экспорта есть методики, как правильно обойти секретаря, чтобы пробиться напрямую к лицу, принимающему решение.

Затем очень важно правильно вести клиента: если дозвонились человеку, принимающему решение, то необходимо еженедельно ему звонить, переспрашивать, посмотрели ли уже коммерческое предложение, потому что такие люди заняты и получают десятки подобных предложений. Нужно правильно общаться, понимать, как строить раппорт с клиентами, как быть вежливым, подготовить хорошие материалы, презентацию. Это и влияет на конверсию — если все правильно делать, то из базы, содержащей 300 контактов, можно извлечь 30–40 лидов, это максимальный эффект.

М.Х.: Если иностранному покупателю подходит товар, логистика, то нужно отправлять образцы, а для этого банально необходимо время: чтобы образец доехал из Украины в Европу, чтобы его просмотрели. Экспортную поставку можно сделать и за месяц (это очень крутой результат), если клиент ставит перед собой такую задачу. Но, как правило, занимает несколько месяцев (коммуникация с международной компанией для согласования цены, качества, логистики, сотрудничества).

Кто может стать вашим клиентом? Возможно, есть какие-то требования?

М.Х.: Мы работаем со всеми предпринимателями или компаниями, желающими экспортировать свой продукт. Важно понимать, что для разных бизнесов подойдут разные наши услуги. Например, кому-то — сразу "Лидогенерация", а некоторым лучше начать с нашей Школы экспорта, чтобы понять весь процесс целиком. До того, как производитель становится нашим клиентом, мы даем ему базовую пошаговую информацию, что нужно сделать для первой поставки. Что касается наших клиентов, то это микробизнесы, малый бизнес, средний. Среди них известные компании: "Slado", "Молокія", "Трускавецька", "Медовий Спас", "Вацак", "Бонер", "Сталь М".

Были ли у вас какие-то интересные кейсы, которыми можете поделиться?

М.Х. Самый сложный кейс был, когда клиент пришел и сказал: "Я хочу, чтобы вы нам нашли крупных дистрибьюторов в странах, находящихся близко к нашему государству, чтобы по покрытию было около 300 магазинов, и они умели работать с товарами прикассовой зоны". По собственному опыту скажу, что на этапе лидогенерации на первых звонках это сделать почти нереально. Чтобы узнать, какое покрытие у менеджера по магазинам, нужно с ним пообщаться и совершить первый, второй, четвертый звонок. Такую информацию (например в Украине) стараются не афишировать. Но у нас получилось. Мы нашли компании в Польше, Румынии, работающие с прикассовой зоной и в которых покрытие 300–400 магазинов в некоторых странах. И мы даже вышли на ответственного менеджера по сети гипермаркетов одной из стран.

О.П.: По-моему, наиболее успешный клиент — это компания, которая производит дизайнерские дорогие зеркала (стоимостью несколько тысяч долларов). Они пришли к нам в Школу экспорта и за первые три месяца произвели продажу на несколько сот тысяч долларов на B2B-рынки. Они сразу получили заказы из Польши, Финляндии, Франции. После Школы экспорта они принялись очень интенсивно работать:  самостоятельно сделали базу, и несколько еще купили в нас.

Вы даете клиентам гарантии?

О.П.: Мы даем гарантии, что база будет соответствовать технической задаче. Конечно, случается, что некоторые клиенты не релевантны, тогда мы бесплатно заменим их. Невозможно полностью все правильно сделать, но конечный результат продажи зависит от активности компании, которая стремится выйти на внешние рынки.

М.Х.: Мы не можем дать стопроцентные гарантии того, что компания точно купит у нашего клиента. Почему? Потому что мы не являемся посредниками в переговорах, не влияем на цену, качество товара клиента. Мы можем дать гарантии на наши услуги: если клиент обращается к нам за услугой лидогенерации, мы должны предоставить компании, которые готовы потенциально работать с нашим клиентом. Мы гарантируем, что эта компания заинтересована, у нас есть записи звонков со всеми компаниями, и если у клиента есть сомнения, то предоставляем запись звонка.

Какими вы видите перспективы украинского бизнеса за границей?

М.Х.: Мы видим, как весь мир сейчас помогает Украине. Это хорошее время, чтобы Украина выходила на международные рынки. Бренд Украины крепчает с каждым днем, и он точно будет развиваться. Я уверен, что через некоторое время все больше украинских товаров появится на полках в европейских сетях, а дистрибьюторы начнут плотнее работать с украинскими товарами.

К сожалению, многие предприниматели не знают, как правильно начать экспортировать. В таком случае лучше обратиться за профессиональной помощью, сэкономив время и избежав многих ошибок. По очевидным причинам ЕС отказывается работать с российскими и белорусскими компаниями, хотя раньше покупали многие товары в этих странах. О чем это говорит? О том, что сейчас хорошая возможность для бизнеса из Украины занять место этих компаний. И наши клиенты уже активно работают над этим.