Як супутниковий моніторинг допомагає дилерам продавати агротехніку: досвід литовської компанії

Литва – країна з багатою сільськогосподарською спадщиною. Хоч тут проживає лише 2,8 мільйона людей, валова продукція місцевого сільськогосподарського ринку в грудні 2022 року досягла рекордних 1.7 мільярда євро, збільшившись на 70% з 2019 року.

Один із секретів такого шаленого зростання – впровадження точного землеробства. Все більше до відповідних практик вдаються і компанії, які лише дотичні до обробки полів, як-от одна компанія, що раніше займалася лише дистрибуцією високоякісної сільськогосподарської техніки в країнах Балтії.

Як розповідає Оксана Трефілова, штатна спеціалістка з точного землеробства, уже понад рік її компанія пропонує своїм клієнтам, окрім техніки, ще й послуги супутникового моніторингу. Цей інноваційний підхід дозволив фермерам відстежувати свої поля з безпрецедентною точністю, реагувати на загрози швидше ніж будь-коли, а також економити на використанні пестицидів, добрив та води.

Як компанії вдалося розширити свою діяльність так швидко і що для цього знадобилося – читайте далі в матеріалі.

Вибір рішення супутникового моніторингу

Компанія, про яку йдеться, є дилером брендів Fendt, Rauch, Joskin та Dammann у Литві вже майже 30 років. Кожні два роки асортимент фірми поповнюється новою технікою, зокрема й від інших брендів, але фокус залишається незмінним – тільки німецькі виробники.

Компанія також працює у Латвії та Естонії, проте там вона може лише перепродавати ту сільськогосподарську техніку, яка вже була у вжитку, оскільки за умовами співпраці лише в кожній країні може бути лише один офіційний дилер кожного бренду, і там працюють інші компанії.

Весною 2022 року керівництво компанії вивчило, як розумне фермерство, або smart farming, вплинуло на розвиток сільського господарства у Латвії, і прийняло рішення зробити щось схоже. Була поставлена задача обрати рішення, яке дозволило би слідкувати за продуктивністю роботи техніки, що її продає компанія, зменшити витрати води, добрив, та палива, та оптимізувати залученість фермерів до обробки полів.

Оксана пояснює, що спершу розглядалися технології, повʼязані з дронами, однак вони вимагали і чималих інвестицій, і розширення штату компанії. Тоді відповідальний з питань точного землеробства звернув увагу на супутниковий моніторинг, тим паче, що деякі конкуренти компанії на ринку вже успішно використовували його в Литві.

Після першого дослідження вибір звузився до трьох пропозицій. Всі платформи мали схожу функціональність, проте в результаті тестування EOSDA Crop Monitoring,  онлайн-платформи точного землеробства для моніторингу полів,  виявилася найзручнішою. Зіграло роль також і бажання компанії підтримати український продукт.

Формування оптимальної бізнес-моделі

 На цей момент компанія пропонує фермерам три варіанти: 

• одноразовий аналіз поля 
• одноразовий аналіз поля плюс варіативні мапи для їхньої сільськогосподарської техніки
• регулярний аналіз обраного поля впродовж сезону.

Створення такого пакета пропозицій, який виявився найбільш уподобаним фермерами, зайняло у компанії один рік, адже спершу необхідно було зʼясувати очікування та запити клієнтів, скласти концепцію продажів, зібрати списки зацікавлених, провести безоплатні демонстрації, і переконатися в можливостях компанії й надалі дотримуватися політики якісного обслуговування клієнтів. 

Окрім цього, робота з литовськими фермерами має певну специфіку.

Насамперед вони планують свої витрати на сезон уперед. Будь-які нові послуги чи продукти місцеві аграрії бажають розглядати лише перед бюджетуванням, і в пік сезону їх майже неможливо нічим зацікавити. А покупка сільськогосподарської техніки взагалі планується за роки. Типова ситуація для компанії – домовитися з клієнтом про продаж оприскувача через три роки.

Литовські фермери також потерпають від проблемних полів. Наприклад, в одного з керівників компанії поля мали в багатьох місцях зависоку кислотність ґрунтів, і обробка їх добривом в однаковому обсязі подекуди призводила до випалювання рослинності. Тестування роботи EOSDA Crop Monitoring разом із компанією, що спеціалізується на розробці та додавання спеціальних бактерій у добрива, дозволило керівникові розробити варіативні мапи, використання яких вже через два тижні призвело до позитивної вегетативної динаміки його культур.

Спершу мапа поля керівника показала, що поле має неоднорідні ґрунти, якщо аналізувати індекс NDVI. Зображення: скріншот EOSDA Crop Monitoring