Ринок ОАЕ: Чому українським ІТ-компаніям варто звернути на них увагу

Читацькі дописиIT Community

ОАЕ є одним із найбільш перспективних регіонів для інноваційних технологій. Завдяки активним інвестиціям у цифрову трансформацію та відкритості до нових ідей, цей регіон стає привабливим для ІТ-компаній з усього світу. Для українських компаній, особливо тих, хто спеціалізується на фінтех та блокчейн-рішеннях, ринок Близького Сходу пропонує широкий спектр можливостей, хоча і є дуже важким для виходу. Ця стаття розглядає основні країни регіону, їхні потреби та виклики для виходу на ці ринки.

В 2024 році українська IT-компанія IdeaSoft почала активно масштабуватися на ринку ОАЕ, хоча ми присутні там уже 5-6 років. Раніше ми працювали точково, але тепер, знайшовши правильних партнерів, значно прискорили розвиток у цьому регіоні. У цій статті я поділюся нашим досвідом виходу на ринок, викликами та ключовими моментами, з якими ми зіткнулися.

Як ми вийшли на ринок ОАЕ
Як і при виході на будь-який інший ринок, важливо глибоко розуміти його особливості, ключових осіб, які ухвалюють рішення, та сам процес ухвалення рішень. Крім цього, необхідно чітко визначити основні потреби місцевого ринку та адаптувати свою пропозицію відповідно до них. Ринок Об’єднаних Арабських Еміратів (ОАЕ) має стабільний попит на передові технології. Країна активно інвестує у розвиток інноваційних рішень, прагнучи зберегти статус одного з найдинамічніших технологічних регіонів світу. Це створює сприятливі умови для компаній, які пропонують високотехнологічні продукти та рішення.

Наш вихід на ринок ОАЕ базувався на глибокому аналізі його специфіки, адаптації наших пропозицій до місцевих реалій та вибудові ефективної стратегії взаємодії з ключовими стейкхолдерами.

Особливості ринку
Об’єднані Арабські Емірати – це, без сумніву, один із найдинамічніших регіонів світу, який стрімко розвивається у всіх ключових напрямках. Майже у кожній вертикалі тут прагнуть бути лідерами з точки зору інноваційності. Для цього країна активно локалізує та адаптує велику кількість технологій і продуктів, багато з яких ще знаходяться на етапі становлення. Це створює безпрецедентну динаміку змін у всіх сферах.

Основні інновації, які користуються попитом, зосереджені навколо розвитку ключових економічних зон ОАЕ. Серед них: 

• Туризм і готельний бізнес (хоспіталіті) – розкішні готелі, інтерактивні сервіси для туристів, цифрові рішення для гостинності.
• Нафтогазовий сектор – впровадження новітніх технологій для підвищення ефективності видобутку та переробки.
• Сфера послуг – розвиток фінансових, логістичних та B2B-сервісів.
• Електронний уряд (e-Government) – цифровізація держпослуг, автоматизація бюрократичних процесів.
• Простота ведення бізнесу – впровадження рішень для швидкої реєстрації компаній, спрощення регуляторних процесів.
• Емірати постійно потребують передових технологій, адже їхня стратегічна мета – залишатися одним із найактивніше розвиваючихся технологічних регіонів світу. Саме тому компанії, що пропонують інноваційні рішення в цих сферах, мають великі можливості для успішного виходу на ринок ОАЕ. 

Чого очікувати від ринку ОАЕ у найближчі 5 років?
Об’єднані Арабські Емірати вже давно відійшли від залежності від видобутку природних ресурсів. Після перехідного періоду, коли країна активно розвивала туризм, вона успішно закріпилася як найбільш відкритий до західного бізнесу регіон Близького Сходу. Сьогодні ОАЕ активно розвивають сектор нерухомості, сервісні послуги та створюють максимально зручні умови для ведення бізнесу.

У найближчі 5 років, зокрема у нашій вертикалі, ми прогнозуємо значні трансформації, зумовлені впровадженням передових технологій:

1. Масове впровадження блокчейну в державному секторі та економіці – уряд ОАЕ активно тестує та розгортає децентралізовані технології там, де це має реальну цінність: в адмініструванні, фінансах, управлінні активами.
2. Розвиток фінтеху та платіжної інфраструктури (payment rails) – модернізація систем платежів, перехід на швидші, безпечніші та ефективніші фінансові рішення.
3. Діджитал-ідентифікація та пов’язані сервіси – зростання ролі цифрових ID для спрощення доступу громадян та бізнесу до послуг, інтеграція із фінансовими та держ сервісами.
4. Токенізація реальних активів – поступовий перехід до цифрових форм власності на нерухомість, фінансові інструменти, цінні папери та інші активи.

Очікується, що ці зміни зроблять ринок ОАЕ ще більш технологічним, привабливим для міжнародного бізнесу та фінансово ефективним.

Що потрібно компаніям для успішного виходу на ринок ОАЕ в найближчі 5 років?
У найближчі п’ять років компаніям, які планують вихід на ринок ОАЕ, необхідно враховувати кілька ключових факторів.

• Експертність у своїй ніші
  Насамперед, бізнес має володіти глибокою експертизою у своїй сфері. Це є відправною точкою, адже ринок ОАЕ орієнтований на високий рівень професіоналізму та інновацій.
• Високий рівень сервісу
  Успіх у регіоні залежить від здатності компанії забезпечувати якісний сервіс та підтримку клієнтів. ОАЕ прагнуть до найвищих стандартів у всіх галузях – від державних послуг до приватного бізнесу.
• Розуміння локальних особливостей
  Важливо адаптувати бізнес-модель до місцевих реалій, враховуючи культурні, економічні та регуляторні аспекти. Це допоможе уникнути типових помилок та прискорити інтеграцію на ринок.
• Пошук правильних партнерів
  Один із найважливіших елементів успіху – це наявність сильних локальних партнерів. Вони допомагають швидше пройти адаптацію, будувати довірчі відносини та розширювати бізнес.

Як ми реалізували цю формулу?

Ми змогли поєднати всі ці компоненти та знайти правильних місцевих партнерів, з якими масштабували бізнес у регіоні. Це дозволило нам не лише закріпитися на ринку, а й активно розвиватися, враховуючи його високу динаміку та зростаючий попит на інноваційні рішення.

Сьогодні ОАЕ нагадують Нью-Йорк 50-х років – регіон буквально «кипить» інноваціями, а потік підприємців і компаній створює неймовірну динаміку змін. Як і тоді, тут є багато можливостей, але також багато опортуністів, які приходять і йдуть.

Що потрібно для успішного виходу на ринок?

1. Якісний продукт або глибока експертиза. Успішний вихід на ринок можливий тільки для компаній, які пропонують дійсно сильний продукт або мають унікальну експертизу у своїй ніші.
2. Сильна команда. Конкуренція висока, тому без досвідченої, адаптивної команди, здатної швидко реагувати на зміни, успіх малоймовірний.
3. Правильні локальні партнери. Ринок динамічний, і працювати на ньому без місцевих зв’язків та розуміння специфіки складно. Партнери допомагають масштабуватися та закріпитися в регіоні.
4. Конкуренція: багато гравців, але мало справжніх експертів. Ринок переповнений міжнародними компаніями, проте більшість з них лише «продають» ідеї, а не надають реальні якісні рішення. Попит є, але клієнтам потрібен найкращий продукт – і ще вчора.

Якщо в Європі чи США рішення приймаються на основі потреби та ретельного аналізу юніт-економіки, то в ОАЕ фінансова ефективність часто є вторинною. Головне – отримати кращий продукт у своїй категорії, незалежно від вартості.

Чи розвинена в ОАЕ стартап-екосистема? 

Що стосується стартап-екосистеми ОАЕ, в країні є Hub71 – це централізовано просуваний технопарк, який ОАЕ намагаються зробити головним майданчиком для технологічних компаній. Він ще молодий, і поки що там не так багато сильних гравців, але перспективи розвитку величезні.

Стартап-екосистема поки не зрівнялася з Кремнієвою долиною, але з таким темпом через 5 років ситуація кардинально зміниться. ОАЕ інвестують у залучення технологічних компаній, а регіональна конкуренція (наприклад, із Саудівською Аравією) лише підштовхує цей процес.

Але ОАЕ – країна майбутнього. З точки зору цифровізації державних послуг, зручності ведення бізнесу, податкової системи та сервісної інфраструктури, це один із найбільш передових регіонів світу. Тут навіть саме держава працює як сервіс для людей та бізнесу, роблячи країну магнітом для найкращих світових талантів.

Ми також шукаємо українські компанії до співпраці, яким цікавий вихід на ОАЕ. З огляду на вертикалі, в яких ми вже інтегровані в ринок ОАЕ, нам цікаво співпрацювати з компаніями, що мають передові рішення у сферах e-Gov, фінтеху, блокчейну та корпоративних технологій. Ми фокусуємося на продуктах, які вже успішно працюють у США та Європі та є найкращими у своєму класі, а також на компаніях, що планують вихід на ринок ОАЕ та потребують локалізації та допомоги з дистрибуцією.