![IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше](https://thumbor.my.ua/qTve79aS37l09RLh32lPirl3b-8=/800x400/smart/filters:format(webp)/https%3A%2F%2Fs3.eu-central-1.amazonaws.com%2Fmedia.my.ua%2Ffeed%2F258%2F8d704859e09a5c6de32083dafb3b0fe2.jpg)
IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше
LinkedIn становится все более привлекательной платформой для лидогенерации и продаж. Сейчас там 722 млн пользователей, а в корпоративных продажах 80% лидов, связанных с соцсетями, поступают именно из LinkedIn.
В партнерском материале MC.today Никита Делюкин, руководитель проекта в IO Technologies, и Марина Ткаченко, менеджер по развитию бизнеса, рассказывают, как получать высокие конверсии и за два месяца закрыть контракты на $50 тыс. с помощью LinkedIn.
Чем занимается IO Technologies
Никита:
Мы продаем аналитический инструмент, который помогает медиакомпаниям оптимизировать контент и вовлекать пользователей. Цель – увеличить доход и вырастить лояльную аудиторию.
LinkedIn приносит нам около 40% всех лидов, а также позволяет сократить цикл сделки из-за очень быстрой реакции. Он помогает построить более качественные отношения с каждым клиентом.
В отличие от имейлов, в LinkedIn вы ограничены лимитами на запросы и рассылки. Поэтому, чтобы получать нужные результаты и не упасть в воронке, нужно в три-четыре раза больше конверсии, чем в имейле.
![IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше - Фото 1](https://thumbor.my.ua/PX4xJsN12wY-7Xw1s-KJ_5VBpJQ=/600x/smart/filters:format(webp)/https%3A%2F%2Fs3.eu-central-1.amazonaws.com%2Fmedia.my.ua%2Ffeed%2F258%2F8d704859e09a5c6de32083dafb3b0fe2.jpg)
Никита Делюкин
Как достичь крутых результатов и понять, в какой момент продавать
Никита:
Достичь результатов можно благодаря высокой персонализации. Могу дать несколько советов, которые помогут:
- Поделитесь релевантным контентом и создайте индивидуальную ценность для каждого человека.
- Напишите другим людям в команде. Отправляйте подобное, но другое по содержанию сообщение, которое ценно именно для их позиций. Это увеличивает шансы на то, что компания ответит.
- Взаимодействуйте с контентом потенциальных клиентов и, конечно, не продавайте ни с первого, ни со второго, ни с третьего сообщения.
Марина:
На первый взгляд, процесс закрытия сделки кажется достаточно простым:
- Найти релевантных людей.
- Написать цепочку сообщений для этих людей.
- Выслать им запрос на приглашение.
- Проверить, кто принял приглашение в друзья.
- Написать первое, второе, третье сообщения.
- Лид готов – и прилетела продажа!
Звучит хорошо, но это так не работает.
![IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше - Фото 2](https://thumbor.my.ua/a0EM9ZBDNBfEM8lFvn_kLmKLUoM=/600x/smart/filters:format(webp)/https%3A%2F%2Fs3.eu-central-1.amazonaws.com%2Fmedia.my.ua%2Ffeed%2F258%2Fac6522ea30d1267bbe0ece97c2857ff7.jpg)
Марина Ткаченко
На практике приходится сталкиваться с такими проблемами, как небольшое число ответов на ваш запрос и низкая доля тех, кто ответил на сообщение. Люди не отвечали нам, раздражались, видя питчинговые темплейты (продающие сообщения. – Прим. ред.).
Часто они плохо реагировали на любое наше сообщение, особенно если оно было нерелевантно для конкретного человека.
![IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше - Фото 3](https://thumbor.my.ua/ir-rGYSzphrfOxpe8TRndIWfZpc=/600x/smart/filters:format(webp)/https%3A%2F%2Fs3.eu-central-1.amazonaws.com%2Fmedia.my.ua%2Ffeed%2F258%2Fe421ea69c97849673afa28f564c64ca0.jpg)
![IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше - Фото 4](https://thumbor.my.ua/_DJulj5BbCco3jXF-4piILIY6cI=/600x/smart/filters:format(webp)/https%3A%2F%2Fs3.eu-central-1.amazonaws.com%2Fmedia.my.ua%2Ffeed%2F258%2F5c706d262f1dba4a3bfdbc704c06f774.png)
Мы не могли выйти на нашу цель. Кроме того, такой подход отнимал много времени. Продолжать так дальше не было смысла, и мы начали копать глубже – что можно сделать и как вообще это все построено.
Основной нашей ошибкой стали попытки продать буквально с первого сообщения. В социальных продажах в LinkedIn это не работает.
Мы упустили главное: продажи – это в первую очередь построение отношений и доверия. Важно не забывать, что people buy from people – люди покупают у людей.
Кроме того, мы недостаточно времени уделяли тому, чтобы изучить целевую аудиторию, а это недопустимо в социальных продажах.
Как продавать правильно
Марина:
Задача #1: найдите релевантных людей.
Все начинается с того, что мы составляем ICP (ideal customer profile) – профиль идеального клиента. На этом этапе важно глубоко понимать целевую аудиторию.
Затем мы ищем людей с помощью разных инструментов: к примеру, LeadFuze, ZoomInfo или Sales Navigator.
Задача #2: не сойдите с ума от количества кликов и данных.
Если все делать вручную, то на обработку 100 человек у одного менеджера по продажам уйдет практически целый рабочий день. Затем нужно постоянно отслеживать, кто принял запросы, кто ответил, на каком шаге ответил. И это все вручную.
Основная проблема в том, что все сообщения приходят в inbox (входящие сообщения. – Прим. ред.), где они не сортируются. Все приходится перебирать, помечать в отдельных программах и ручками вести базу в Excel.
Очень просто потерять контакт с релевантными людьми, не имея возможности в LinkedIn помечать и сортировать сообщения.
Действие | Время на выполнение (секунд) | Количество действий в день | Всего (минут) |
Открыть профайл человека | 5 | 100 | 8 |
Копи-паст запроса на коннект, смена имени/компании | 40 | 100 | 67 |
Отправка connection request | 5 | 100 | 8 |
Найти тех, кто добавился, и отправить follow-up | 80 | 30 | 40 |
Найти тех, кто не ответил на follow-up, и пушнуть их | 250 | 20 | 83 |
Переключение между вкладками, занесение статистики в Excel | 30 | 150 | 75 |
Итого | |||
Минут | 281 | ||
Часов | 4,68 |
Можно перевести это в деньги. Если взять за основу среднюю зарплату менеджера по продажам в Европе – 25 евро в час, то в месяц эти активности обойдутся в 2574 евро на человека. Если в команде пять человек, сумма вырастает уже до 12 870 евро в месяц. И эта затраты просто на базовую лидогенерацию.
Задача #3: не выглядите как бот.
Конечно, нужно работать над контентом, который высылаете: создавать максимально релевантные сообщения. Вот как это можно делать:
- Собирайте людей в тематических группах или событиях: начинайте диалог, ссылаясь на общие интересы в этих сообществах.
- Ищите людей, которые отреагировали на нишевые посты: начинайте диалог с вопроса или идеи, относящихся к посту.
- Делитесь полезным контентом: исследованиями, шаблонами, фреймворками (структура, которую используют в исследованиях для определения возможных способов решения проблемы. – Прим. ред), гроусхаками (способы, которые позволяют быстрее прийти к росту/масштабированию продукта и строятся на построении гипотез и их тестировании. – Прим. ред.).
- Если ни один из пунктов не получается выполнить – банально начните с общих вопросов, подходящих для вашей индустрии.
Задача #4: что делать с теми, кто не добавился.
Например, вы отправили 1 тыс. запросов. Из них в течение 30 дней примут приглашение, допустим, человек 500 – и это хороший результат.
Что делать с остальными 500? Нужно стучаться в другие каналы. План такой:
- Выгрузите список этих людей в CSV (формат, который используют для сохранения данных таблиц. – Прим. ред.).
- С помощью специальных инструментов, например Lusha, ищите имейлы этих людей. В среднем удается найти 60% контактов.
- Имейлы, которые удалось найти, загрузите в инструмент для рассылок. Мы используем Outreach.io.
- Напишите персонализированную цепочку писем людям, упомянув, что вы добавляли их в друзья. Ничего сразу не продавайте, просто развивайте общение.
- В среднем около 10% этих людей в итоге получается привести на демо продукта.
Задача #5: что по цифрам?
В LinkedIn по цифрам все просто. Их нет. А значит, нужно искать дополнительные инструменты аналитики либо все делать вручную, но вам вряд ли понравится эта затея.
Получите больше продаж в LinkedIn.
Что будет полезно отслеживать:
- сколько отправлено запросов;
- сколько из них приняли и не приняли и кто;
- количество отправленных сообщений;
- количество полученных ответов с разделением на ответ по запросу в друзья и на сообщения follow-up (письма или цепочка писем, которые помогают поддерживать контакт с клиентом. – Прим. ред.);
- конверсии по продажам, регионам, индустриям и позициям.
Это минимальный пакет, чтобы принимать хоть какие-то решения.
Задача #6: не загремите в бан.
Чтобы не попасть в бан, нужно помнить два важных момента:
Иметь высокий SSI (Social Selling Index) – индикатор, который показывает вашу ценность как члена сообщества LinkedIn. Старайтесь поддерживать уровень ответов людей и тех, кто принял запрос, на уровне не ниже 40%.
Соблюдайте лимиты на запросы, сообщения и другие действия. Официальных данных от LinkedIn по количеству лимитов нет. Все зависит от предыдущей активности аккаунта и количества существующих связей. В зависимости от этих факторов число разрешенных запросов на приглашение может варьироваться. Мы не рекомендуем выполнять в LinkedIn более 100 действий в день или 250 действий, если у вас есть платная учетная запись.
Как выбирать инструменты, которые помогают автоматизировать процессы
Никита:
Ручная работа отнимала слишком много времени. У нас было два варианта: делать это круглосуточно и без выходных или найти инструмент автоматизации, который все возьмет на себя.
Мы начали использовать некоторые способы – от расширений Chrome, а это примерно 95% рынка, до облачных решений. Основные минусы расширений:
- Ваш ноутбук должен работать круглосуточно и без выходных: если вы его закроете, инструменты перестанут работать.
- LinkedIn заблокировал наши аккаунты за то, что мы использовали эти инструменты на основе браузера.
- Расширения не предоставляют никакой статистики.
Марина:
Из облачных решений первым мы начали использовать Expandi.
Сильная его сторона – обучающий контент. Они делятся метриками, гроусхаками, которые можно адаптировать под свою индустрию и попробовать внедрить. Один момент: достичь таких метрик, какие они обещают, почти нереально. Что плохо:
- Адски неудобный интерфейс. Кто пользовался – поймет.
- Inbox не работает в реальном времени, а иногда ответы отправляются с задержкой в день.
- Нет нативной интеграции с CRM. Делать это можно только через платформу Zapier, что долго и стоит дополнительных денег.
- Нет возможности слать имейлы на собранную базу людей, а это помогает получать плюс 7–10 демо с каждой тысячей человек.
- При всем этом стоимость одного аккаунта в Expandi – $100, что для нашей команды выходит в $1 тыс. в месяц.
Что делает Closely, чтобы аккаунт не забанили. Ведь инструмент тоже рассылает автоматические письма
Никита:
Во-первых, Closely – это облачный продукт, а не расширение. Мы используем warm-up-период – «разогрев» аккаунта, который устанавливает лимит на рассылку и запросы.
Алгоритмы, которые имитируют человеческое поведение – это то, на чем строится наш продукт. Все действия выполняются в реальном браузере, в разные промежутки времени. Инструмент не позволит вам автоматизировать больше действий, чем может выполнить реальный человек за день.
Марина:
Большой акцент мы делали именно на создании простого интерфейса, понимая, как мешает в работе сложная навигация. Мы объединили опыт в разработке инструментов аналитики, чтобы создать понятную визуализацию данных.
Каких показателей удалось достичь с Closely
Марина:
Вся история освоения LinkedIn как платформы для продаж выглядела примерно так:
![IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше - Фото 6](https://thumbor.my.ua/43lV8AsRKOpoOELfaqG486FnuSw=/600x/smart/filters:format(webp)/https%3A%2F%2Fs3.eu-central-1.amazonaws.com%2Fmedia.my.ua%2Ffeed%2F258%2F57f07e454b58a0a53834eeb59e4637c8.png)
![IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше - Фото 7](https://thumbor.my.ua/G12wf2i1dmgJYLfCQgIdmmn0keU=/600x/smart/filters:format(webp)/https%3A%2F%2Fs3.eu-central-1.amazonaws.com%2Fmedia.my.ua%2Ffeed%2F258%2F4de602c02d0589ed8a127152b973dbe8.png)
В IO Technologies начали использовать инструмент в марте этого года, а в апреле уже были результаты. Тогда это был еще не Closely, а просто инструмент для внутреннего использования. За это время мы увеличили количество квалифицированных лидов почти в восемь раз.
Почему это произошло:
- Увеличили охват.
- Мы увидели, какие кампании не работают, и исправили их благодаря быстрой обработке данных и понятной аналитике.
- Мы отследили, что отправляем письма не тем людям, и начали лучше работать над ICP.
Reply rate (показатель ответивших. – Прим. ред.) тоже улучшился – сейчас он в 2,5 раза выше. Это очень крутой результат. Благодаря Closely мы можем быстрее отслеживать эффективность кампаний и менять стратегию. Так нам удается строить более персонализированные кампании.
Мы научились больше слышать и понимать аудиторию и выстраивать отношения с потенциальными клиентами надолго.
За два месяца мы сделали восемь продаж с LinkedIn. Если учитывать годовые контракты, это принесло нам около $50 тыс.
Никита:
Сейчас мы готовим релиз первой версии продукта. Предварительно хотим запустить в начале июля.
![loader](/files/images/preloader.gif)