Ставка на експансію: як українським компаніям масштабуватися на закордонні ринки — колонка

Через війну український ринок обмежений, а платоспроможність населення значно знизилася. А ось витрати на ведення бізнеса та виробництво — зростають, зокрема через блекаути та здорожчання сировини. Віктор Андрухів, співзасновник компаній Fibermix та Savex Minerals, у ексклюзивній колонці для AIN на власному досвіді розповідає, як українському бізнесу масштабуватися за кордон.

---

Тренд на експансію з’явився у відповідь на зупинку внутрішнього ринку в лютому 2022 року. І з того часу амбіції підприємців зростають. Близько 40% бізнесів планують масштабуватися за кордон.

Чому важливо виходити на зовнішні ринки?

1. Диверсифікація і стабілізація

Вихід на міжнародні ринки допомагає компаніям створити стабільний портфель замовлень, який не залежить від локальної економічної ситуації. Наприклад, на початку Великої війни українські компанії, орієнтовані лише на внутрішній ринок, зіштовхнулись із падінням попиту та логістичними обмеженнями. Проте підприємства, що вже мали зовнішніх клієнтів, змогли компенсувати втрати та продовжити роботу.

2. Реалізація надлишку

Експортні ринки відкривають перспективи для додаткових продажів. Виробничі компанії часто стикаються з надлишком, що неможливо реалізувати в межах однієї країни. Особливо в умовах обмеженого ринку. Експорт дозволяє ефективніше використовувати свої наявні ресурси.

3. Підвищення конкурентоспроможності

Міжнародна торгівля мотивує бізнес адаптуватися до високих стандартів якості, вимог до сертифікації та екологічних норм. Це стимулює інновації й підвищує репутацію компанії.

Як обрати ринок для масштабування?

Зараз ми експортуємо в 17 країн. Проте на самому початку шляху експансії зробили ставку на прилеглі країни, зокрема на Польщу. Схожість менталітетів значно спрощує  спілкування та домовленості. Є велика українська діаспора. Економіка країни активна і розвивається. Також для нас важливе маленьке транспортне плече — експорт в Польщу не займає багато часу.

Робота з матеріалами Fibermix у Польщі

Тож для початку я раджу ретельно проаналізувати кілька ключових факторів:

1. Обсяг ринку та попит 

Оцініть потенціал ринку. Для цього компанії можуть використовувати митні бази даних, які дозволяють вивчити експортно-імпортні операції за відповідними кодами продукції. Також важливо дослідити конкурентів, їх активність та оцінити ємність ринку. 

2. Аналіз менталітету та споживчих звичок

Розуміння місцевих особливостей та культури є важливим аспектом виходу на новий ринок. Варто дослідити наскільки ваш бізнес може прижитися і створити конкуренцію. Наприклад, ряд країн у Європі обирають місцевих постачальників попри високу ціну і ідентичну до іноземних виробників якість. Тобто купляють у своїх, бо вони «свої». На таких ринках важко працювати і з подібними звичками населення майже неможливо боротися. А тому вивчити ринок, особливості аудиторії — важливо до того, як вирішили стартувати. 

3. Логістика та витрати

Логістика може стати обмежувальним фактором, особливо для товарів із низькою маржинальністю чи великим об’ємом. Наприклад, доставка продукції до віддалених країн може бути нерентабельною через високі транспортні витрати. У таких випадках оптимальним рішенням є орієнтація на ближчі ринки: Польща, Словаччина, Чехія. 

4. Сертифікація продукції

Для роботи в ЄС українські компанії повинні пройти сертифікацію відповідно до європейських стандартів. Як показує практика, процес сертифікації може бути тривалим, але це є обов'язковою умовою для доступу до ринку. Тож наберіться терпіння! 

Стратегія виходу на міжнародні ринки 

Перш за все, впевніться, що ваша матеріально-технічна база готова до нового старту. Вихід на нові ринки це збільшення обсягів готової продукції і, як наслідок збільшення коштів, що заморожені в оберті. 

По-друге, сайт вашої компанії має бути класним. Сучасний клієнт розпочинає знайомство з компанією через її сайт або соціальні мережі. Важливо створити багатомовний, простий у використанні сайт із якісною SEO-оптимізацією. 

Читайте також: Підготовка SEO-стратегії на 2025 рік: що потрібно встигнути до початку року — колонка

По-третє, почніть тестувати нову країну, а не заходити на її ринок одразу. Обрали країну — стартуйте обережно. Один клієнт, два. Ви побачите, як працює ринок, що треба підтягнути, де підсилитись, які навички ще варто прокачати. Ваші перші клієнти на новому ринку — краща можливість дошліфувати стратегію. 

Зрештою, зверніть увагу на організацію складів у Європі. Зменшення часу доставки є ключовим фактором для збереження конкурентоспроможності. Склади, наприклад, у Словаччині чи Польщі дозволяють значно спростити логістику та оптимізувати витрати. Проте лише за умови великої кількості масштабних контрактів. Тримати приміщення в Європі до того, як у вас з’явилися стабільні партнери та великі замовлення — не рентабельно. 

Вихід на міжнародні ринки — це стратегічний крок, який може призвести до стрімкого розвитку компанії, а також допомогти залучити іноземні кошти в Україну. Для багатьох бізнесів експансія може стати рятівним колом в умовах економічної ситуації в країні. Проте важливо, врахувати всі аспекти, ризики, скласти ефективну стратегію масштабування бренду.

Також варто пам’ятати, що якість продукції має бути у фокусі вашої уваги завжди. Адже за кордоном ви не просто підприємець. Ви представляєте Україну, транслюєте бренд Made in Ukraine. 

Читайте також: Практичний кейс для бізнесу: як адаптувати ключові повідомлення для різних аудиторій — колонка