Потерял $250 тыс. и бесконечно находил баги: как украинец семь лет пытается запустить светящиеся чехлы Lunecase

В 2011 году предприниматель Денис Харитонов владел тремя автопарками. Деньги они приносили хорошие: хватало и на развитие существующего бизнеса, и на жизнь. Поэтому Денис начал искать, куда бы инвестировать. Как-то в одном бизнес-журнале ему попалась статья про дизайнера, который придумал браслет для MP3-плеера iPod Nano и собрал около $1 млн на Kickstarter.

Денису понравилась сама концепция площадки, на которой люди могут деньгами голосовать за идею предпринимателя. Вместе со знакомым дизайнером они придумали и разработали свой первый продукт – прототип замка на холодильник, который помогал бы контролировать рацион. Тогда как раз начинался тренд на здоровые питание и образ жизни, идея казалась рабочей.

Kickstarter забраковал продукт еще до старта – площадка приравняла его к гаджетам, которые влияют на здоровье, и запретила даже начать кампанию.

Этот провал не разочаровал Харитонова. Позже он придумал и успешно провел кампанию для другого товара – светящегося чехла Lunecase. Впереди его ждало несколько неудачных попыток сотрудничать с разными посредниками, обманутые ожидания и потерянные сотни тысяч долларов.

Редакция MC.today поговорила с предпринимателем и рассказывает читателям историю его попыток все-таки запустить продукт в продажу.

---

Как Денис придумал светящийся чехол и стал работать с Concepter

Несмотря на провал, желание выйти со своим продуктом на Kіckstarter никуда не делось, Денис начал искать другие варианты. Идея для второй попытки пришла откуда не ждали. Предприниматель посмотрел фильм «Гении» 2009 года: его главные герои – двое друзей, которые на протяжении всей ленты создают и пытаются продать странные изобретения вроде телевизора, который крепится на кепку. В конце концов они все-таки стали успешными бизнесменами, а Денис понял, какой продукт хочет создать.

«Это должно было быть что-то, что люди используют каждый день, что постоянно в руках. Логично, что мы сразу подумали про телефоны»,– говорит Денис. Так в процессе обсуждения у них родилась идея делать кастомизированные светящиеся чехлы для мобильных. По замыслу авторов, чехол должен был светом показывать уведомления или звонки, а в идеале по желанию владельца вообще показывать любые картинки. По словам Дениса, на рынке тогда не было ничего похожего.

Денис стал много читать о кампаниях на Kickstarter и познакомился в Facebook с Олегом Маленковым и Владиславом Тисленко. Сооснователи Concepter (украинская продуктовая компания, которая помогала стартапам выходить на Kickstarter. – Прим. ред.) заинтересовались идеей Харитонова и предложили продвигать продукт до краудфандинговой кампании за 20% от собранных на Kickstarter денег.

Денис никогда не собирал деньги таким образом, поэтому согласился. Влад посоветовал ему инженера из Харькова, тот быстро разработал первый прототип чехла, а Concepter начал готовиться к краудфандинговой кампании «под ключ». Это было начало 2014 года.

Все шло неплохо, но из желаемых $500 тыс. собрать получилось только $155 тыс.

Готовились активно, даже поехали на CES (International Consumer Electronics Show – выставка потребительской электроники, ежегодно проходящая в январе в Лас-Вегасе. – Прим. ред.). Там Денис и ребята из Concepter презентовали идею светящегося чехла, который тогда уже назвали Lunecase.

«Выставка прошла великолепно. Журналист из Yahoo сделал пост в Twitter и статью в Yahoo о нашем продукте, мы моментально получили огромный трафик. На следующий же день к нам на стенд с самого утра прибежали журналисты из GigaOm и других изданий, о нас вышло очень много публикаций. Это было хорошим стартом для нашего проекта», – говорит Денис.

Кроме выставки для Lunecase делали многочисленные ролики, продвигали в соцсетях. К моменту запуска кампании на Kickstarter в апреле 2014 продукт был на слуху.

В первый день собрали по $50 тыс., во второй – столько же. Денис ликовал. Но после этого темпы стали падать, и за 40 дней проект смог собрать всего $155 тыс., в сборе поучаствовали 3653 человека.

Сейчас предприниматель уверен, что продукт просто надо было продвигать дальше – выставка и публикации в западной прессе дали хороший старт, но после этого никакой рекламы не было. Соответственно, не было и продаж.

К концу кампании в начале лета Денис потратил на все около $75 тыс.: $15 тыс. – на разработку прототипа и проведение выставки, $42 тыс. – за услуги Concepter, от $8 тыс. до $10 тыс. – на создание контента, 4% сборов – комиссия Kickstarter, 2% сборов – комиссия посредника за денежный перевод. На производство осталось $80 тыс.

Почему рабочий прототип оказался бесполезен для развитых стран

Во время кампании на Kickstarter у проекта был готовый прототип, так называемый MVP (минимально жизнеспособный продукт. – Прим. ред.). Простым языком, технология работала так: внутрь чехла была запаяна плата, которая с помощью электромагнитного излучения самого телефона получала заряд, достаточный, чтобы чехол светился.

Владельцу не надо было заряжать Lunecase дополнительно – он был автономным. Подсветка, по замыслу основателей проекта, показывала входящие звонки и новые сообщения. Для уже созданного прототипа к моменту кампании заказали две пресс-формы – для отливки лицевой и тыльной стороны чехла в Китае.

По идее, для запуска полноценного производства Денису надо было только заказать нужные платы. Вместе с инженером Lunecase предприниматель поехал в Китай, но там внезапно возникли проблемы: технология не работала, а ее автор никак не мог найти причину.

«Инженер ходил по производству, разводил руками и говорил, что нужно еще экспериментировать. А у нас уже готовые пресс-формы по $17 тыс. каждая, разработанные специально под эту плату. Любое изменение платы несет изменение пресс-формы, все это можно было просто выкинуть», – рассказывает Денис.

Время шло, чехлы бэкерам (люди, которые вкладывают свои деньги в пока еще не существующий краудфандинговый проект. – Прим. ред.) обещали разослать в августе. Денис решил поискать помощи где-то еще и обратился в очень известную тогда компанию Promwad (один из крупнейших независимых дизайн-центров электроники в Восточной Европе с центрами разработок в Минске и Москве. – Прим. ред.).

За $3 тыс. там провели анализ и нашли проблему – оказывается, использованная в «умном» чехле разработка работала только в сети 2G. Очевидно, что в странах с 3G и 4G (а это все развитые страны. – Прим. ред.) эта технология не имела смысла. Большая часть бэкеров, как и потенциальная целевая аудитория для товара, – как раз жители США или Европы. Это означало, что плату нужно было не дорабатывать, а разрабатывать с нуля. Что на это сказал автор изначальной разработки, Денис не рассказывает.

Денис заплатил $50 тыс. за новую разработку, но так и не получил готовый продукт

После анализа Promwad Влад из Concepter познакомил Дениса с талантливым инженером и изобретателем Димой Костиком. Он был довольно известным в кикстартерской тусовке и, по словам Влада, чуть ли не запускал космические корабли.

Дима Костик оценил разработку технологии для чехла в $80 тыс., 50 из которых Денис без сомнений перевел по предоплате.

«Нам нужно было быстро решить эту проблему. Дима был человеком, который смог бы это сделать быстро, потому что мы уже должны были разослать чехлы бэкерам. Я верил, что он справится, и не слишком считал деньги, они были. Нужен был результат, я подписал договор, не думая», – говорит Денис.

Через две недели после этого, по словам Дениса, изобретатель потребовал оставшуюся часть гонорара – $30 тыс. Сам он объяснил это тем, что нужно строить лабораторию, покупать оборудование, запускать тесты в разных странах и нанимать других инженеров.

В ответ на это Денис попросил продемонстрировать хоть какие-то промежуточные итоги, но Костик, как утверждает Денис, отказался это делать. Разочарованный Денис не стал доплачивать $30 тыс., после чего Дима Костик якобы оборвал связи.

Редакция связалась с Костиком и попросила его прокомментировать историю с Lunecase. По просьбе героя мы публикуем этот комментарий в полном виде:

Что касается работы, то она зафиксирована в письмах с выходными BOM, видео, документации и описаниях. Также, у заказчика остались физические прототипы, которые ему передавались лично мной.

Помимо этого, заказчику не в рамках контракта была предоставлена (закреплено в переписках) помощь, просчет, идеи и реализации стенда на CES, ответы для Kickstarter для тех, кто ждал этот продукт, и много другого.

Дополнительные действия, время, работа, так же как и начало разработки за три недели до оплаты части, и в целом разбиение оплаты на две части, а не одним платежом, как договорились и как написано в контракте, – это следствие очень дружественной рекомендации Влада Тисленко, который помогал заказчику с Kickstarter. Влад пришел и попросил помощи, я встретился – и сразу начали работать.

Проект уже был затянут по срокам на много месяцев и все прошлые исполнители не справились. Работа была приостановлена через 15 недель, также по отзыву Влада о заказчике – он сообщил, что заказчик его обманул финансово и с распределением долей в проекте. С Владом у нас хорошие отношения, и не доверять ему у меня нет причин.

Только с ноября, я начал напоминать заказчику про его долг с просьбой его оплатить, но он так этого и не сделал – время шло… денег не было. Поставил проект на паузу. Проект был реализован на 99% с работающим прототипом у заказчика. Исходники ПО не переданы по причине неоплаты и невыполнения пунктов контракта как финансовых, так и предоставления документации. Большая часть проекта у заказчика есть частями в период с сентября по ноябрь. Да, вторую часть суммы он так и не заплатил», – утверждает Костик.

Харитонов рассказывает, что хотел доказать правоту в суде и вернуть потраченные деньги, но он отбросил эту идею. Он это поясняет тем, что юристы пересмотрели договор между ним и Костиком и оказалось, что у последнего не было ни строго прописанных обязательств, ни штрафов за невыполненную работу. Это утверждение не сходится с мнением Дмитрия Костика, редакция MC.today не берется судить, кто прав, а кто нет, в этом вопросе.

Нашел инженера, который сделал все за $15 тыс. через 2 недели и якобы нарвался на откаты в Китае

Маленков и Тисленко познакомили его с украинской инжиниринговой компанией ARTKB. Там нашли инженера, который за две недели разработал рабочую во всех странах плату «умного» чехла. Все сотрудничество стоило Денису $15 тыс.

Вдохновленный успехом предприниматель продолжил сотрудничать с ARTKB – они помогли найти и завод для производства. Организационные моменты и подготовка заняли еще полгода, но все закончилось хорошо: через полгода, уже в 2015-м, были готовы две партии по 10 тыс. единиц. Их разослали всем бэкерам, а остатки успешно распродали на других площадках.

Денис решил продолжать и запускать чехлы в массовое производство уже самостоятельно – без посредников. Он закончил сотрудничать с ARTKB и стал изучать рынок. Тут его ждало очередное потрясение: он уверен, что ARTKB кроме оплаты своих услуг в размере $15 тыс. получала еще и откат от завода, на который она привела клиента. Сумма этого вознаграждения была заложена в стоимость товара.

«Было два завода: с первым сотрудничала ARTKB и он производил нашу продукцию за $12 за штуку, а второй предлагал произвести то же самое, но за $7,20. Предложение от второго завода мы даже не получили. Я узнал об этом, когда разместил заказ на втором заводе и он нам предоставил их внутреннюю переписку с ARTKB. На самом деле, у меня всего одна претензия – я заплатил им за запуск производства, а они сверху откат начали брать. Увеличение себестоимости на $5 – это губительная нагрузка на любую компанию», – рассказывает об этой ситуации Денис.

Редакция обратилась за комментарием по поводу этой ситуации к Александру Нестеренко. Он рассказал, что завод, который изначально посоветовали Денису, – это единственный партнер ARTKB в Китае. Вопрос поиска альтернативного поставщика не стоял.

На заводе от ARTKB компания Lunecase выпустила две партии по 10 тыс. чехлов в каждой. По расчетам бизнесмена, его компания переплатила около $100 тыс.

Еще одно разочарование: потеряли крупные контракты из-за переписок

Два года назад, спустя пять лет после краудфандинга, Харитонов из собственных источников узнал о еще одной проблеме. Оказалось, что Concepter якобы игнорировал и скрывал информацию о многочисленных переписках с крупными компаниями на Kickstarter.

«Во время кампании на Kickstarter было много обращений помимо бэкеров. Нам писали и представители Apple Inc., и представители Budweiser. Эти запросы приходили, даже когда кампанию закрыли. Concepter вел нашу кампанию на Kickstarter, я оплатил все расходы, но мне ничего не сказали про эти обращения. Мы могли получить крупных клиентов или партнеров», – объясняет Харитонов.

Самым большим потенциальным клиентом, которого Lunecase из-за этого потеряли, по словам Дениса, была компания Zagg – одна из топ-компаний по производству аксессуаров в США, которая в тот же год купила компанию по производству чехлов Mophie.

Редакция связалась и с Владом Тисленко. Он сказал, что подобных ситуаций не помнит, а о компании Zagg вообще впервые слышит. «Намеренно мы такого точно не делали», – добавил он.

Крупные бренды часто находят на Kickstarter стартапы, которые потом становятся их партнерами или клиентами. Например, на страничку Lunecase написали даже из Apple. По словам Дениса, представителей компании заинтересовал их продукт и они просили прислать им первый образец, как только он будет готов.

Из-за проблем с производством и техническими неполадками самого чехла в Apple его отправили только в 2019 году. Там разработка понравилась: если Денису удастся наладить стабильное производство, чехлы Lunecase появятся в официальных магазинах бренда.

Нашли идеальную технологию спустя 7 лет, но запустить ее помешал коронавирус

Когда продали первую партию чехлов, обнаружили еще одну техническую проблему: чехол светился от батареек, которые нельзя было поменять. Из-за этого Lunecase работал всего год, а после переставал светиться. В последней разработке конца 2019 года эту проблему убрали – теперь чехол можно заряжать беспроводной зарядкой.

«В самом iPhone встроена беспроводная зарядка с батареей, и, если человек пользуется нашим чехлом, во время зарядки телефона вместе с ним заряжается и чехол. Поэтому не нужно даже проверять, заряжен чехол или нет, достаточно просто зарядить телефон от беспроводной зарядки. Одного заряда чехла хватает на месяц. Прошло уже столько времени, и мы только сейчас пришли к идеалу. Я называю это “нулем”», – говорит Денис.

Запустить массовое производство чехлов с новой технологией в Китае не получилось – помешал коронавирус. Снова ждать и оставаться в неизвестности Денису не хотелось, поэтому он решил переносить производство в Украину.

«То, что производство в Китае ушло в локдаун на целый год, сподвигло нас перенести его туда, где мы можем контролировать и как-то налаживать процесс. Теперь мы выстраиваем этот бизнес заново, закупаем комплектующие в Китае и делаем цех по сборке в Украине. Себестоимость от этого никак не поменялась. А продавать будем через Etsy на американский рынок и частично через сетевые магазины в Украине», – сказал Денис.

Денис Харитонов надеется выпустить чехлы в массовую розничную продажу этой осенью, как раз к старту продаж iPhone 13. Стоить они будут $39. Предприниматель осторожен с прогнозами по самоокупаемости, но надеется, что с производством в Украине дело пойдет быстрее.

О пройденом пути Денис не жалеет – ведь в конце-концов ему все-таки удалось создать идеальный продукт.

«Я понял, что громкие имена партнеров или подрядчиков ничего не стоят. Надо доверять себе и искать действительно надежных людей, и тогда все точно получится», – говорит предприниматель.