Оборот вырос с 700 тыс. до 7 млн грн за год. Как заработать на продаже одежды в Instagram: работающие советы

В очередном выпуске «Большой рыбы» Александр Колб поговорил с Кириллом Супруновым, сооснователем онлайн-магазина женской одежды Maritel. У компании – два производства, ее изделия носят 153 тыс. человек по всему миру.

Бизнесу Кирилла 5 лет, последние 2 года он активно развивается с помощью Instagram. В январе 2020 оборот компании был 700 тыс. грн, в апреле 2021 – уже 7,1 млн. Редакция MC.today рассказывает, как Maritel удается добиваться таких результатов с помощью социальных сетей.

Что такое Maritel и как компания появилась

Компанию основала жена Кирилла Маргарита 5 лет назад, в феврале 2016. По телевизору она увидела программу «Абзац», где сказали, что в моду входит белье бра. Мама Кирилла – швея, она умела шить такое белье. Они договорились, что она будет отшивать товар, а Маргарита – продавать среди знакомых.

Все начиналось с одной продажи в неделю, бренд уже тогда назывался «Maritel», в честь жены Кирилла. Маргарита занималась бизнесом сама вплоть до сентября 2019 года. Тогда она пригласила мужа присоединиться и Кирилл согласился, с тех пор бизнес начал быстро расти.

За прошедшие годы компания несколько раз трансформировалась – сначала продавали пижамы и спортивные костюмы, потом перешли на универсальную женскую одежду. Особенно расширили ассортимент за прошлый, 2020 год. Ценовой сегмент Maritel – средний. Свитер или платье стоит около 800 грн.

Как продвигаться в социальных сетях

83% продаж Maritel делает через Instagram. Есть еще сайт, который приносит 16% товарооборота и маркетплейсы вроде Lamoda и Rozetka. Последние значительных продаж не дают. Основа продаж и контента бренда – это сторис с одеждой. 30% снимают прямо на производстве, остальное – на улицах, в студии.

Продвигают страницу, в основном, через рекламу у блогеров. В месяц на это тратят 850 тыс. грн.

«Сейчас многие игнорируют инфлюенс-маркетинг из-за высокой цены. Это и правда дорого и не всегда приносит результаты. Но прокрутить свой бренд через всех блогеров должен каждый бизнесмен, работающий в Instagram. Если этого не сделать, будут две продажи в день», – рассказывает Кирилл.

По его словам, для их страницы эффективнее всего сработала реклама у  Анны Алхим, Люды с Голливуда, Саши Бо. Бывало 100–200 продаж в день от одного блогера. Цена рекламы у блогера от 5 до 70 тыс. грн., топовые стоят 30–35 тыс. грн.

Maritel пробовали продвигаться в Google и Telegram, но это оказалось невыгодно – привлечь оттуда клиента в 3–4 раза дороже, чем в Instagram. Доля рекламных денег в обороте – 1 грн рекламы равняется 10 грн оборота.

Как продают одежду Maritel

Продажи проходят через Direct. Клиенты пишут, менеджеры отвечают на вопросы, помогают подобрать подходящий товар или размер. Над этими сообщениями работают 4 человека, в день бывает 100–200 сообщений. За одну такую смену бывает до 200 продаж. Еще два отдельных сотрудника занимаются возвратами и обменами.

Работают консультанты через телефоны. Отдельно над приемом заказазов менеджера CRM, которым передается информация о клиенте: имя и фамилия, город, отделение НП и что отправилось.

«Ключевая функция сотрудника, который работает с директом – сделать все, чтобы осуществить продажу. Бывает, что девушка ответила “я подумаю”. С такими сообщениями мы работаем через “флажки” – сообщение помечается, и потом человека “добиваем”. Самая крутая фишка, которая помогает добиться оплаты — фраза “остался последний костюм”», – рассказывает Кирилл.

Минимально допустимый результат к концу смены – 120 тыс. грн. Бывало, продавали и больше, чем на 200 тыс. грн.

Как соцсети помогают понять, что продавать

Кирилл рассказывает, что именно работа в Instagram помогает бренду понять, что надо продавать в первую очередь:

«Мы делаем образец, жена надевает его на себя, делает фото, выкладывает в сторис и создает опрос – так мы понимаем, “заходит” или нет. Если по опросу выше 70% – “да”, то мы запускаем производство. Поучаствовать должно 2 тыс. человек», – добавляет он.

Аудитория бренда – 340 тыс. человек. В августе 2021 зафиксировали LTV 76% – то есть 76% заказов были от постоянных клиентов. В сентябре у компании было 8 100 клиентов, средний чек – около 1 тыс. грн.

Бизнес Маргариты и Кирилла растет, к 2025 году планируют выйти на оборот в 1 млрд грн. в год.