Как настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта
Как настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта

Как настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта

Реклама дорогого и даже очень дорогого бренда – это не только помпезные билборды, радиообъявление приятным голосом или яркая реклама на телевидении. С началом полномасштабного вторжения большинству компаний пришлось значительно ограничить бюджеты, сосредоточиться на тех каналах, которые приносят результат при минимуме вложений.

В партнерском материале с сервисом SMS Club Шинкаренко Алена, CMO компании, делится опытом одного из своих клиентов, компании – разработчика спутниковых систем безопасности, и рассказывает, что лучше работает в Viber-рассылках и какие сейчас есть специальные предложения для бизнеса.

Какие исходные данные

Проблема была старая, как Кощей Бессмертный, – поднять продажи и окупить инвестиции. Потому что косты порезаны.

За последние полгода компания использовала следующие основные каналы продвижения:

  • контекстная реклама в Google;
  • таргетированная реклама в Facebook/Imstagram;
  • email-рассылки.

Масштабировать поисковую рекламу не получается – целевых запросов немного. КМСКак настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта - Фото 1 Как настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта - Фото 2 контекстно-медийная сеть Google не дает желаемого результата. Реклама в соцсетях работает, но ведь не таргетом единым. А email-рассылки хоть и не умерли, но из них очень низкая конверсия в продажи.

За 20 лет существования компания собрала немаленькую базу телефонов имеющихся и бывших клиентов. А за последние три года эта база пополнилась тысячами лидов, которых очень хотелось вернуть на сторону добра.

Мы решили проработать контакты с помощью Viber-рассылки – оптимальный вариант по цене и доступности пользователей, ведь больше 90% украинцев сидят в Viber.

Что сделали

Настроить рассылку несложно. Вы сегментируете и скачиваете списки контактов в личный кабинет. К примеру, наш клиент вот так кластеризовал базу:

  1. имеющиеся клиенты – предлагаем им апгрейд;
  2. бывшие клиенты – рассказываем об инновационных продуктах, совершенствовании старых систем и предлагаем специальные условия;
  3. лиды, которые заинтересованы лиды, но цена кусается – предлагаем скидку;
  4. лиды, у которых уже есть другая система безопасности – предлагаем специальные условия;
  5. лиды без определенных признаков – несколько отдельных групп для тестирования различных вариантов сообщений.

Чтобы проследить эффективность, мы использовали промокоды и сокращённые ссылки на сайт с UTM-метками.

Кроме того, клиент взял не просто услугу Viber-рассылки, а Viber + SMS. То есть, если сообщение не может быть доставлено в Viber, потому что человек им не пользуется или просто отсутствует интернет, абонент получит обычное SMS.

В рекламе использовали персонализацию, но не сразу.

Обычно в CRM-систему попадают типовые данные. Но, если в процессе разговора встречаются интересные сведения, менеджеры записывают их в карточке лида. Например, «есть собака», «работает хирургом».

И вот одна менеджер-энтузиаст выделила 10 таких контактов и составила для них персональные сообщения. Одно из них начиналось так:

«Максим, приветствую! Как ваши дела? Как ваш боксер? Уже не царапает торпеду? 🙂

Помню, вас заинтересовал наш (название продукта), но было не ко времени. Сейчас у нас очень привлекательное предложение…»

Из 10 человек трое перезвонили и один заказал!

Такой успех подвиг маркетолога персонализировать следующие сегменты аудитории, заморочившись с именами и днями рождения.

 

Результаты рекламной кампании

Ниже приводим воронку одной рассылки, которая была направлена на обновление действующего продукта и демонстрирует усредненные результаты рекламы в Viber – с именем клиента и без, с разными вариантами текста и креатива.

Обновление системы для имеющихся клиентов

  • Отправили сообщений – 100%.
  • Прочитанных сообщений – 56,4%.
  • Перешли по ссылке – 8,1%.
  • Приобрели услугу – 3,2%.
  • ROMIКак настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта - Фото 3 Как настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта - Фото 4 показатель рентабельности маркетинговых инвестиций – 410%.

Приводим еще одну воронку – рекламная рассылка по так и не ставшим клиентами лидам с предложением приобрести одну из систем безопасности со скидкой.

Предложение купить систему для потенциальных клиентов

  • Отправили сообщений – 100%.
  • Прочитанных сообщений – 48%.
  • Перешли по ссылкам – 16,3%.
  • Купили – 1,9%.
  • ROMI – 285%.

Если сравнивать все каналы, которые использовали, стоимость привлечения одного клиента оказалась самой дешевой именно из рекламы в Viber. Она была втрое ниже контекстной рекламы и в 4,2 раза ниже рекламы в соцсетях. Показатель CACКак настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта - Фото 5 Как настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта - Фото 6 customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента для email- и Viber-рассылок отличается не существенно, но количество заказов через email в 10 раз меньше по отношению к Viber.

Клиент вот так прокомментировал результаты рекламных кампаний:

«Я вижу, что персонализация – классная штука. К сожалению, сейчас сбор и кластеризация информации о лидах не является достаточно удобным и автоматизированным процессом. Поэтому на подготовку персонализированных рекламных рассылок ушло достаточно много времени. Сейчас мы ищем и тестируем прогрессивные инструменты, которые позволяют перейти на новый уровень персонализации в рекламе».

 

Капля дегтя в бочке меда

Результаты приятные, но такую кампанию невозможно масштабировать – она ограничена вашей контактной базой. Но вы можете работать над тем, чтобы увеличить средний чек или частоту покупок с помощью различных акций, или предлагать специальные условия, обновления для уже приобретенных продуктов.

Еще один нюанс – минимальный пакет для официальных Viber-рассылок стоит 200 евро в месяц. Это 9 тыс. сообщений. То есть это невыгодный канал продвижения для компаний с маленькой контактной базой. В этом случае рекомендуем рассмотреть SMS-рассылки.

И все же хорошая новость есть – она ждет в конце статьи.

Советы и лайфхаки

  1. Используйте персонализацию в широком смысле. Вам будет легче заинтересовать клиентов, если вы будете знать, что они покупали в последнее время, есть ли у них дети и какого пола и тому подобное. Ну и, конечно, важно обращаться к человеку по имени. Эта опция увеличивает отклик на рассылку примерно на 14%.
  2. По возможности давайте ссылку на сайт, а не просто номер телефона или промокод. Ряд наших клиентов отметили, что качественный рекламный трафик положительно сказался на поведенческих факторах, и, как следствие, выросли позиции по некоторым ключевым словам, связанным с посадочной страницей.
  3. Даже если у вас мужской товар, тестируйте рекламу на женскую аудиторию. Женщины постоянно покупают что-то для мужчин, часто по их же просьбе.
  4. Пользуйтесь услугой Viber2Way, которая позволяет абоненту отвечать на рекламное сообщение. Это очень удобно и, по данным наших клиентов, повышает конверсию продаж в среднем на 21% в зависимости от конкретной отрасли бизнеса. К примеру, мебель на заказ, недвижимость, курсы/тренинги – чем дороже продукт, тем больше эффекта от услуги. Вы можете растянуть рассылку по времени, чтобы не обрабатывать большое количество запросов одновременно.

Как настроить рассылку так, чтобы клиент купил продукт? Полезный кейс и четыре совета от эксперта - Фото 7

Обещанная хорошая новость

В условиях войны хотелось бы оказать больше поддержки украинскому бизнесу. Поэтому для новых клиентов мы делаем специальное предложение:

  • сниженная цена на SMS (0,66 грн вместо 0,68);
  • –50% на минимальный пакет Viber на первый месяц пользования новой учетной записью (100 евро вместо 200 евро);
  • –20% на разработку чат-бота на конструкторе.

Чтобы воспользоваться предложением, зарегистрируйтесь на сайте SMS Club по реферальной ссылке или во время разговора с менеджером скажите кодовую фразу: «Доброго вечора! Ми з України».

Источник материала
loader