Як IT-аутсорсинговим компаніям подвоїти доходи у 2025 році: бенчмарки IT-компаній

Growth Factory — освітня платформа для СЕО та власників IT компаній, провела масштабне дослідження серед українських IT-компаній, щоб виявити головні виклики та запропонувати рішення для подвоєння доходів у 2025 році.

Виклики на ринку IT-аутсорсу

За останні два роки ринок зазнав значних змін. Рецесія скоротила бюджети клієнтів, конкуренція на міжнародних ринках посилилася, процеси ухвалення рішень стали довшими.

Результати дослідження показали:

• 70% компаній зіштовхуються зі складнощами в лідогенерації;

• 43,7% мають труднощі із закриттям угод;

• 11,2% втрачають клієнтів через хаос у виконанні проєктів (делівері).

Середня самооцінка ефективності продажів серед опитаних — лише 5,4 з 10 балів.

Багато компаній досі використовують застарілі методи: масові розсилки, холодні дзвінки без підготовки. Водночас більшість мають амбіції виходу на міжнародні ринки:

• 71,7% прагнуть підкорити США;

• 60,2% орієнтуються на ринки Європи.

Але відсутність інвестицій у сучасні стратегії стримують розвиток.

Як успішні компанії долають виклики

Досвід провідних IT-компаній показує, що досягнення результатів та успіху залежить від системного підходу й готовності експериментувати. Ось кілька ключових інсайтів після десятків годин спілкування з експертами та колегами, CEO успішних зростаючих компаній:

1. Магічних рішень у продажах не існує. Немає універсального меседжу, ідеального каналу чи чарівного інструменту. Успіх приходить через постійну роботу з гіпотезами. Часто вони потребують часу — від шести місяців до року. 

2. Залученість СЕО до продажів. Керівники бізнесу, особливо в компаніях до 150 людей активно залучені у процеси. Часто це 25-50% (а інколи й 75%) свого часу.

3. Формувати та тестувати гіпотези. Це стосується як лідогенераційних команд, так і впровадження нових продуктів і послуг.

4. Локалізація як конкурентна перевага. Використання мов цільових ринків може покращити конверсію на 20%. 

5. Обмін досвідом. Постійна взаємодія з іншими компаніями сприяє розвитку.

6. Системність у процесах. Структуровані підходи до лідогенерації, пресейлу, закриття угод і делівері покращують взаємодію між командами та підвищують ефективність на кожному етапі.

Що відбувається, коли немає змін?

Якщо компанії не адаптуються до змін компанії ризикують втратити ринок. Ось найпоширеніші наслідки:

• розмитий фокус на клієнтах: стандартний підхід не працює, клієнти чекають персоналізації;

• продаж функцій замість цінності: клієнтів цікавлять рішення для їхніх бізнес-завдань, а не технічні деталі;

• відсутність роботи з постійними клієнтами: без крос-продажів і супроводу вони підуть до конкурентів.

Ринок змінюється швидко. Ті, хто адаптуються першими, отримують конкурентні переваги.

Як досягти зростання доходів у 2025 році

Щоб утриматися на ринку та подвоїти доходи, компаніям необхідно діяти системно. Для учасників закритого бізнес-клубу Growth Factory Academy були організовані консультації з експертами в ключових напрямах:

• лідогенерація — Макс Макаренко;

• закриття угод — Антоніна Скрипник;

• делівері — Андрій Богданов.

Спочатку ми хотіли допомогти нашій спільноті, але побачили, що ці проблеми актуальні для багатьох. Ініціатива перетворилася на двотижневий онлайн-івент у форматі рок-фестивалю, що об’єднав IT-спільноту для обговорення найактуальніших питань. 

 У програмі рок-фесту:

Зареєструватись на рок-фест