Невидимий маркетинг: як аптеки нав’язують власні бренди під виглядом аналогів

Як працює механізм нав’язування ВТМ-препаратів в аптеках і як вони опиняються в наших аптечках, розповіла лікарка загальної практики – сімейна лікарка 1 категорії, лікарка-дієтологиня Катерина Свистун в колонці для УП.Життя.  

Продукція під власним брендом – це не винахід аптек. Українцям цей підхід давно відомий завдяки супермаркетам. Тож і аптечні мережі, розуміючи пряму комерційну вигоду, все частіше випускають у продаж препарати «власної торгової марки». Проте різниця у реалізації цих товарів разюча – у маркеті покупець, маючи прямий доступ до полиць, робить вибір самостійно. А що ж робити аптекам, щоб продати невідомий клієнту товар?

«Секрет популярності ВТМ-ліків не в тому, що вони мають вищу якість, довіру споживачів чи лікарів, а тому що їх частіше нав'язують споживачеві під різними приводами. Інколи навіть «забуваючи» згадати про доказові препарати тієї ж дії. Бо з кожної упаковки ВТМ мережа отримує більше прибутку, ніж з оригінальної продукції», – розповіла пані Катерина.

Тож порада працівника аптеки, якому люди довіряють, може бути не фаховою рекомендацією, а маркетинговим інструментом з прописаним скриптом комунікації із покупцем. Як говорить лікарка, споживач, не усвідомлюючи цього, може придбати зовсім не той препарат, до якого звик сам, чи який порадив лікар. Продаж ВТМ-препаратів спрощує й те, що більшість людей не має фахової освіти, а часто - й часу та емоційних сил, щоб прискіпливо аналізувати рекомендацію. Але сумніватись в запропонованому «аналогу» і питати про нього всі деталі – це нормально і зовсім не соромно. Особливо якщо його намагаються продати занадто наполегливо.

«Це не зайві «незручні» питання – це можливість переконатись, чи не стає ваше здоров’я об’єктом експерименту для сумнівних препаратів. І відповіді на кшталт «це те саме» не є достатніми аргументами для покупки. Ви як клієнт аптеки платите гроші, тож маєте право на повну інформацію», – наголошує лікарка.

ВТМ-препарат не обов’язково є небезпечним для здоров’я чи дуже низької якості. Але, за словами лікарки, різниця криється не в діючій речовині, а в деталях: допоміжних речовинах та їхній біодоступності, умовах виробництва.

«Особливо відмінності можуть стосуватись якості сировини, яка використовується для створення препаратів, саме вона впливає на ефективність і це саме те, на чому найчастіше оптимізують вартість. У більшості випадків інформація про якість, засвоєння препарату, або навіть про самого виробника, обмежена чи відсутня взагалі», – говорить Катерина Свистун.

Також лікарка розповіла, що є нюанси в доказовості та наявності повних даних про клінічні дослідження. Якщо оригінали обов’язково проходять цей шлях і є перевірено безпечними та дієвими, то ВТМ-препарати часто його уникають. В законі є лазівка, яка дозволяє деякі діючі речовини випускати й у статусі «дієтичної добавки» чи «косметичного засобу». А ті, в свої чергу, не підлягають обов’язковому клінічному вивченню.

Лікарка не закликає бойкотувати ВТМ-ліки. Вона наголошує саме на дотриманні прозорості й чесності їх реалізації. На її думку, право на обізнаний вибір має бути непорушним. Тож споживач має знати все про те, що він купує, а не вдовольнятись рекомендаціями, які по суті є лиш техніками продажу.